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ペルソナをマーケティングに活かすには?メリットと作り方について解説

ペルソナをマーケティングに活かすには?メリットと作り方について解説

  • 2021/12/22
  • 2022/06/28
・ペルソナという言葉、よく耳にするけど一体なんのこと?
・マーケティングを行う上でペルソナって本当に重要なの?
本記事は上記のような悩みを抱えている方に向けた記事となっております。
ペルソナの設計は意外と工数がかかり、後回しにしている方も多いのではないでしょうか。
そこで今回はマーケティング・プロモーション担当者の方に向けて、ペルソナの概念やメリット、作成方法について解説していきます。
記事の最後にカスタマージャーニーにおけるペルソナの活用方法についてのリンクもありますので、是非最後までご覧いただけると幸いです。

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マーケター必見、今さら聞けないペルソナとは?

普段からマーケティングを担当している方なら、知っていて当然のペルソナ。

まずは基本概念から理解していきましょう。

ペルソナの概念(由来と意味について)

ペルソナは元々演劇において使われていた言葉です。

スイスの心理学者、カール・グスタフ・ユングが提唱した言葉なのですが、「人間の外的側面」という意味を持っています。

自分以外の第三者に対する、外面やコミュニケーションにおいて周囲に合わせるがあまり、自分が苦しんでしまうような場合のことをペルソナと呼んでいます。

つまりペルソナとは、本来の自分ではない架空の人物と頭の片隅にいれておいてください。

※参考:Wikipedia

マーケティングにおいてのペルソナとは

では、マーケティングにおいてのペルソナとはどういった意味を持つのでしょうか。

それは架空のユーザー像・人物モデルのことを表しています。

自社の商品やサービスを利用する方はどのような人なのか、なんとなくイメージすることができるかと思います。

思い浮かんだ人物像の性別や年齢、性格から趣味嗜好などを肉付けし、あたかも本当に実在する人物のように作り上げたものをマーケティング上でのペルソナと呼んでいます。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとは別に「ターゲット」という言葉もよくマーケティングで用いられるかと思います。

ペルソナとターゲットは似てるようで異なりますので、以下のポイントを抑えておきましょう。

ペルソナとターゲットの対比画像
ターゲットとは、集団・実在する全体をグルーピングしたもの

例)20代~30代、女性、東京都在住、美容に興味がある人

ペルソナとは、個人・実在するかのような具体的なユーザー像

例)25歳、女性、東京都調布市在住、渋谷勤務、化粧品販売の仕事をしている...

SNSに利用した化粧品の感想を投稿している、トレンドに敏感で話題のコスメを試すことが好き

マーケティングにおいてペルソナを作成するメリットデメリット

マーケティングにおいてのペルソナの概念については理解できましたでしょうか。

概念が理解できたら、自社のマーケティングにおいてペルソナをどんどん活用していきましょう。

マーケティングにおいてペルソナが重要になる理由

ペルソナは設定した架空の人物が抱える悩みや好み、交友関係、お金の使い方などより具体化することで、本当に情報を届けたいユーザーに適切なマーケティング活動を行うことができるようになります。

逆にペルソナがないと、やみくもに広告を打つことになり、無駄な広告費用を垂れ流してしまう...ということがあり得るのです。

ペルソナを作成するメリット

マーケティングにおいて、ペルソナを作成するメリットは大きく3つあります。

  1. ユーザーの具体的な悩みや課題をイメージしやすくなる
  2. 社内でユーザー像の共通認識を持つことができる
  3. 実施する施策の取捨選択が行いやすくなる

特に大きなメリットはユーザー視点に立つことができるという点になります。

例えば何か商品やサービスを新しくリリースする場合、購入をしてくれるであろうユーザーがいますよね。

もしユーザーが、別に欲しくもない商品を無理やり押し売りされてしまったらどうでしょうか、恐らく買ってくれないと思います。

ユーザーの視点に立つということは非常に大切で、ユーザーが抱えている課題や悩みを考えるきっかけに繋がるので、マーケティングを行う上でペルソナ作成は非常に重要になってきます。

ペルソナを作成するデメリット

ペルソナ作成はマーケティングにおいてメリットになる部分が多いですが、その反面デメリットとなりえることもあるので注意が必要です。

  1. 作成したペルソナに縛られてしまう可能性がある
  2. ユーザーの変化に応じてアップデートが必要になる
  3. 対象となるユーザー規模が広いと作成に手間がかかる

ペルソナを作成すると「よし、このペルソナに情報が届けば商品は売れるんだな!」という固定観念ができあがってしまいます。

ペルソナを作成するということはある程度の情報収集が必要ですし、時間と手間がかかります。

丁寧に頑張って作ったペルソナを否定したくないという気持ちも非常に理解できますが、そもそもペルソナ設定が間違っていたということもあり得ますので、適宜社内でペルソナの見直しを行ってみましょう。

ペルソナの作り方【作成手順に沿って説明します】

マーケティングでのペルソナの重要性が理解できたと思います。

では次に実際にペルソナの作り方についてまとめましたので参考にしてみてください。

  1. データ収集
  2. インタビューの実施
  3. データの整理
  4. ストーリーの肉付け
  5. ペルソナの可視化

大きく分けて5つのステップがありますので、各ステップごとに解説していきます。

1.データ収集

ペルソナは架空の人物だから自由に決めていいと思うかもしれませんが、既存ユーザーのデータやお客様の声などがある場合は、実際のデータを収集してみるところから始めましょう。

集めるデータの例は以下の通りです。

年齢、性別、職業、収入やお金の使い方、よく買われる商品、学歴、家族構成、居住地(出身)、性格、趣味、休日の過ごし方、人間関係、習慣、買い物をする場所、利用しているSNS、よく見るサイトやアプリ、仕事上の目標、悩んでいること、など

あくまで例となりますが、できるだけユーザーのパーソナルな部分まで情報を集められると、より具体性が高まるので良いでしょう。

2.インタビューの実施

よりパーソナルなデータを収集する為にインタビューを行ってみましょう。

インタビューはユーザー向けに行えると非常にベストですが、難しいという方は社内の営業担当の声を聞いてみても良いかと思います。

できるだけ、ユーザーとの接触頻度が高い営業担当を対象にインタビューを行い、良質なデータを集めていきましょう。

どうしてもユーザーから直接声を集めたいという方は、特典付きのアンケートなどを実施してみても良いかもしれません。

A8.netでもAmazonギフト券を特典としたアンケートを実施した際は回答率がCTR10%と、非常に良い結果になった実績があります。

3.データの整理

次に収集したデータを整理していきます。

大カテゴリを作成し、小項目を紐づけていくという方法がスムーズで簡単に整理できるので試してみてください。

[大カテゴリ] 男性 20代

ユーザーデータ整理

ある程度、整理が完了すると架空のユーザー像が少しづつ浮かび上がってくるはずです。

4.ストーリーの肉付け

データの収集と整理によって浮かび上がってきたユーザー像にストーリーを肉付けしていきます。

ユーザーの一日スケジュールや過ごし方を想像し、本当に実在するかのような人物を作っていきます。

ストーリーの肉付けも考える人によって様々なので、複数のマーケティングメンバーで議論する時間を設けることをおすすめします。

普段の業務ではなかなかペルソナを考えるタイミングが無いかと思うので、チームのコミュニケーションとしても非常に有効です。

5.ペルソナの可視化

浮かび上がってきたペルソナに肉付けが完了したら、マーケティングチームなどで共有できるようにペルソナの可視化を行います。

おすすめのツール:エクセル、スプレッドシート、パワーポイント、Canvaなど

可視化の方法に指定はないですが、後から編集がしやすく誰でも簡単に見ることができるツールだとベストです。

また、履歴書のような形で顔写真付きのデータのようにできると、非常にイメージしやすいのでおすすめです。

完成したペルソナを都度チーム内で確認し、日々のマーケティング活動に役立ててみましょう。

必要であればペルソナを変更し、PDCAを回していくことも重要になります。

【注意】ペルソナ作成において気を付けること

ここまで5つのステップをご紹介しましたが、最後にペルソナを作成する上での注意点も覚えておきましょう。

  • データ収集を怠らない
  • 一人で作らない
  • 理想を押し付けない
  • 限定的な条件にしすぎない
  • 作成して満足しない

ペルソナを作成する目的は、本当に情報を届けたいユーザーに適切なマーケティング活動を行うことです。

ユーザーの情報が不足している場合は、なるべくマーケティングに必要な情報を収集してからペルソナを作成するようにしてください。

スタートアップや商品開発段階というフェーズであれば、競合他社の商品から情報を得ても良いかと思いますので、自分だけの主観や理想にならないことを意識してみましょう。

また、ペルソナを作ることが楽しくなってしまって、ユーザー像を絞りすぎてしまうことも注意が必要です。

具体的であることは良いことですが、「本当にそんな人存在する..?」となってしまっては本末転倒です。

また、作成して満足するのではなく社内での共通認識として活用したり、カスタマージャーニーに落とし込んでみたりと、ペルソナをどんどんマーケティングに活かしていきましょう。

まとめ:ペルソナ作成はマーケティング成功への第一歩

本記事ではペルソナの概念やメリット、作成方法について解説させていただきました。
ペルソナという言葉、聞いたことはあるけどぼんやりしていたという方も多いのではないでしょうか。
マーケティングチームにてペルソナを作成することで、ユーザーに対して適切な情報を発信することができるようになります。
長期的に見るとリードの獲得や売り上げアップにも繋がっていきますので、まずはペルソナの作成について社内で話あってみてはいかがでしょうか。
カスタマージャーニーについては下記記事でご紹介していますので、気になる方は是非ご覧ください。
※カスタマージャーニーの概念やペルソナの活用方法について解説した記事となっております。

カスタマージャーニーとは「顧客の購買までの道のり」を図示したフレームワークです。
今回の記事では、そんなカスタマージャーニーについて課題にお答するべく活用タイミング・作成方法を例示してわかりやすく解説しています。
今後複雑化するマーケティング活動において、顧客の購買行動を正確に捉えて施策を検討していくことが有効になっていきます。

この記事の執筆者

A8.netマーケティングチーム編集部

A8.netマーケティングチーム編集部

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