サンプリングを失敗させないコツ｜配布の手法・メリット・事例も紹介

サンプリングとは、商品を試してもらうことで、よさやメリットを体感してもらうマーケティングや販売促進の手法です。実際に商品やサービスに触れることによって、ユーザーの購買意欲を高め購入者を増やすことを目的としています。

サンプリングにおいては、無料で試供品を配布するのが一般的です。街頭でコスメやドリンクなどの試供品を配っているのを見かけたり、もらったりしたことがある方も多いのではないでしょうか。

近年では、街頭に限らず店舗内やイベント会場でサンプリングを実施する企業も多く、オンラインで実施する企業も増えています。

サンプリングは「あげ損」になる？

マーケティングや販売促進の担当者としては「サンプルを貰いたいだけのユーザーがいるのではないか」と考える不安な気持ちもあるかもしれません。

しかし、購入者がすぐには増えなくても、サンプリングによって認知が広がりファンが増える効果もあります。接点を持ったことによって記憶に残り、いずれ購入につながるケースも少なくありません。

サンプリングはその場の購入だけでなく、中長期的な目線でも役立つ施策です。

企業がマーケティングや販促にサンプリングを取り入れることには、メリットとデメリットがあります。それぞれ見てみましょう。

サンプリングを行うメリット

まずは、サンプリングを行うメリットをご紹介します。

直接見込みユーザーに訴求できる

サンプリングを行うメリットは、直接見込みユーザーに訴求できることにあります。

本来、購入するまで商品の使い心地はわからないものです。商品の良さを伝えるためには、デザインやコピーライティングなどさまざまな方法を駆使して間接的に伝えるほかありません。

しかし、サンプルを渡せれば、ユーザーに直接体験してもらうことができるのです。

購買意欲を高められる

サンプリングによって商品を実際に体験してもらうことができれば、商品の良さはダイレクトに伝わります。商品の良さをデザインやコピーライティングで伝える以上に購入につながりやすくなるでしょう。

また、実際の体験による説得力から、口コミも広がりやすくなる傾向にあります。そのため、サンプルを使ったユーザー以外の購買意欲を高める効果も期待できます。

クロスセルにつながる

サンプリングは、クロスセルにつながることもメリットです。

例えば、本商品を購入した際に別商品のお試しセットなどが付属する場合があります。本商品から一度でも良い体験をした顧客は抵抗感が薄れ、「このブランドなら他の商品も良いだろう」と感じやすくなるのです。

次回購入時の「ついで買い」を促し、関連商品への購買意欲を刺激することで、客単価やリピート率の向上が狙えます。

市場調査がしやすい

サンプリングの際、どの地域でどのような属性の人がどれくらい受け取ってくれたかをカウントすることで、市場調査をしやすいのもメリットです。

市場調査を活かせば、次回以降のサンプリングや他のマーケティング手法の精度を上げることもできます。

サンプリングを行うデメリット

サンプリングには、デメリットもあります。デメリットを踏まえてメリットとのバランスを考慮したうえで進めましょう。

配布コストがかかる

サンプリングのデメリットとしては、まずサンプルを配布するとなると、配布コストがかかることでしょう。例えば、次のような費用が必要です。

ただし、どれほど売上見込みがあるかによっては、必ずしもマイナスになるわけではありません。

初めてのサンプリングの際は、サンプリング支援をしている企業やサンプル配布を行っている他社のリサーチをするなどして、計画的に行いましょう。

準備に時間がかかる

サンプル配布するには、時間もかかります。

例えば、以下のようにさまざまな時間を要します。

そのため、マーケティングや販促としてサンプリングをしようと考えるのであれば、数か月の準備期間を見越して計画することが大切です。

ターゲットを間違えると費用対効果が悪くなる

サンプリングを実施するには配布コストや時間がかかります。そのため、適切なターゲットに配布できなければ費用対効果が悪くなる可能性があります。

ターゲットを間違えると、せっかく費用と時間をかけて準備したにもかかわらず、受け取ってもらえなかったり試してもらえなかったり、思ったような成果につながりません。

見込みユーザーを見極め、受け取ってもらえる場所やタイミングで計画しましょう。

サンプリングには、従来からある街頭で行う方法のほかにも、オフィスサンプリング・同封サンプリング・インフルエンサーサンプリング・アフィリエイトサンプリングなどさまざまな種類があります。

自社の商品や目的に応じたサンプリング方法を選びましょう。

オフラインでのサンプリング

まずは、オフラインで行うサンプリングの種類と、目安金額をご紹介します。

街頭サンプリング

街頭サンプリングは駅や路上で商品のサンプルを配布する方法です。最もポピュラーなサンプリング手法といえるでしょう。

認知度を高め、不特定多数の方に商品を知ったり使ったりしてもらいたいときに効果的です。なるべく人通りが多い駅前や商店街で行いましょう。

店頭サンプリング

店頭サンプリングは店頭や店内で行うサンプリングです。ユーザーがそのまま購入することができるため、すぐの購入につながりやすいのが特徴です。

店舗スタッフが直接サンプルをもらったユーザーの表情や感想から生の反応を知ることができるため、新たな企画や改善に活かすこともできるでしょう。

オフィスサンプリング

オフィスサンプリングは、特定のオフィスで働くスタッフにサンプルを配布する方法です。主に、オフィス内や社員食堂で実施します。

オフィスサンプリングはターゲット層に合うスタッフが多く働いている企業への依頼や協業によって成り立ちます。特定のターゲットに訴求できるうえ、会社で配られるために信頼してもらいやすく、実際に使用してもらいやすいのが大きな利点です。感想もヒアリングしやすいでしょう。

同封サンプリング

同封サンプリングは、ECサイトなどで購入があった際、商品を配送するときに無料の試供品を同封する方法です。注文者の属性がわかっていることが多く、確実にターゲットとなるユーザーに商品サンプルを届けることができます。

それによってクロスセルやアップセルにつながったり、リピート購入につながるメリットもあります。

ルートサンプリング

ルートサンプリングは、店舗・施設・会員など、対象者を限定して実施する方法です。特定のターゲット層にサンプル配布を行いたいときに活用しましょう。

店舗なら、普段から売っているものが決まっているため自社のサンプルと親和性が高い店を探しやすいでしょう。施設であれば、開催されるイベントに合わせてサンプリングを行うとよいでしょう。

また、会員はすでに自社の商品を購入した経験があるユーザーであるため、ニーズに合ったサンプリングを実施しやすく購入につながりやすいのがメリットです。

オンラインでのサンプリング

サンプリングといえば、街頭などで商品を配っている光景を思い浮かべる方が多いでしょう。しかし、近年はオンラインでサンプリングを実施している企業も増えています。

オンラインで無料の商品を受け取ることに抵抗を感じないユーザーも増えているため、おすすめです。

WEBサンプリング

WEBサンプリングはWEBページにアクセスしたユーザーにサンプルを配送する方法です。会員登録やSNSをフォローしたユーザーに限定して提供するのが一般的です。

WEBサンプリングであれば、配送を希望する、すでに商品に興味を持ったユーザーに対してのみサンプリングを行うことができます。さらに、会員情報やアンケートを回収しやすいのもメリットです。WEBで行うことでデータ収集や分析も簡単にできます。

SNSサンプリング

SNSサンプリングはInstagram・Facebook・X（旧Twitter）などのSNSを活用してサンプリングの告知をする方法です。WEBサンプリングと組み合わせて実施するのがよいでしょう。

SNSサンプリングは商品を無料で配布するためSNSで拡散されやすく、SNS上への口コミ投稿も促進しやすい特徴があります。

サンプルを申し込まないユーザーにも商品を知ってもらえる機会になり、認知度向上が期待できます。

インフルエンサーサンプリング

インフルエンサーサンプリングはインフルエンサーにPRをしてもらう方法です。サンプル品を提供して使用した感想を投稿してもらいましょう。

なかにはインフルエンサーの発信を見たフォロワーからの購入が増え、即完することもあります。

ただし、無料サンプルだからといって必ずしも受け取ったあとに投稿してくれるとは限りません。拡散力のあるインフルエンサーであれば、無料提供をしたうえでPR費用を支払う必要があるケースも少なくありません。

自己アフィリエイトによるサンプリング

自己アフィリエイトは、アフィリエイト広告の仕組みを応用し、ブログやSNSを運営するメディア自身が広告主の商品やサービスを体験することで報酬を得るシステムです。

SNSなどで多くのファンを獲得しているインフルエンサーとは異なり、比較サイトやブログを運営している個人や法人などにサンプルを配布して商品を実際に使ってもらい、レビュー記事を書いてもらうのが主な方法です。なかにはSNSでの発信に長けたアフィリエイターもいるため、SNS拡散も期待できます。

当社A8.netでは、「セルフバック」という名称で自己アフィリエイトサービスを提供しています。

サンプリングは費用も時間もかかる手法です。そのため、費用対効果を高めるためには、効果測定を実施して次回以降のサンプリングやその他のマーケティング施策に役立てることが大切です。

ここからは、サンプリングの効果測定をする主な方法をお伝えします。

WEB分析

サンプリングの効果測定には、WEB分析が欠かせません。特にECサイトの購入者向けの同封サンプリングやWEBサンプリングを実施する場合はWEB分析を取り入れて数値的な分析をすることが大切です。

同封サンプリングであれば、サンプルを配布した商品の購入がなされたかどうか会員情報から知ることができます。WEBサンプリングであれば、サンプリングキャンペーンページへのアクセス数・商品ページへの遷移率・購入率などを解析することが可能です。

街頭などオフラインでサンプリングをした場合も、SNS投稿数などの定量分析はもちろん口コミ内容の定性分析を行うとよいでしょう。

アンケート調査

サンプリングを実施したユーザーに対してアンケート調査を行うことで効果測定をすることも可能です。SNS分析と同様、定量的な分析はもちろん、使用した感想・商品の魅力・要望などの定性的なアンケートを実施すると、さらに今後のマーケティングに活かすことができます。

アンケートに答えてくれた方だけに無料配布したり、商品にアンケートフォームに誘導するQRコードを掲載したカードなどを同封したりするとよいでしょう。

売上分析

サンプリング実施期間中の売上を分析することで、サンプリングをしていない時期と比較してどれくらい効果があるかを測定できます。

サンプリング実施前の数か月と比べたり、前年同期比での成長率を確認したり、サンプリング実施後のリピート購入率を調べるとよいでしょう。

ただし、サンプリング実施期間中の売上が高くても、他のキャンペーンや世の中のトレンドによって、サンプリング以外の要因で売上が伸びた可能性もあります。

サンプリング自体がどれだけ売上増加に関わっているかの見極めが大切です。

サンプリングにはさまざまな方法があるため、自社の見込みユーザーに最も適した方法をとったり、見込みユーザーを把握するために行ったりすることが大切です。

参考に、独自のサンプリング方法で成功している企業事例を見てみましょう。

宣伝カーや専用スタッフを配置する「レッドブル」

サンプリング成功事例として有名なのがレッドブルです。街頭で商品の無料配布をしているのを見かけたことがある方も多いのではないでしょうか。

レッドブルは、ただ無料配布を行うのではなく、ビッグサイズのレッドブル缶オブジェを車の上に載せた宣伝カーを設置し、遠くから見てもキャンペーンが行われているのがわかるようなサンプリングを行っています。

また、専用の衣装をまとったスタッフを配置しているのも特徴です。スタッフは、缶を手渡す際に「ふたを開けましょうか」と声をかけ、コミュニケーションを取ることで、記憶に残るサンプリングを行っています。

インバウンドを意識して外国人に向けた「チョコモナカジャンボ」

森永製菓が販売しているアイス「チョコモナカジャンボ」は、インバウンド需要を狙って東京の浅草寺で2日間で2万個を配布する大型サンプリングイベントを行いました。配布数は2日間で2万個です。

同社が訪日外国人の認知度を調査すると、チョコモナカジャンボを食べたことがあるのは約28.7％でした。訪日中に一度でも味わってもらいたいという目的で行われたサンプリングですが、アイスであれば日本滞在中にリピート購入することもでき、売上アップも見込めます。

多くの訪日外国人が訪れる浅草で、忍者や着物など和のビジュアルを多用し、オリジナルの法被を着たスタッフがサンプリングを実施したことで、確実に海外の方々の認知度がアップしたことでしょう。

自動販売機で提供する「coconeクレイクリームシャンプー」

coconeクレイクリームシャンプーは、サイネージ型IoT自動販売機を活用してサンプル配布されている新しいタイプのサンプリングだといえます。

coconeクレイクリームシャンプーのサンプルを入手するには、自動販売機に表示されているQRコードをスマートフォンで読み取り、画面の指示に従ってフォームを入力する必要があります。登録後に受け取ったQRコードを自販機画面にかざすとサンプルが出てくる仕組みです。

入力フォームを設けることでユーザー情報を取得し、データ分析に役立ちます。

全国計9か所に設置しているため、エリアによる属性の把握などができるため、例えば店舗展開をすべきエリアの見極めなどに有効です。

サンプリングを失敗させないために、次のコツを意識して展開しましょう。

需要のあるユーザー層に配布する

確実な成果につなげるためには、需要のあるユーザー層に配布することを意識しましょう。

サンプリングは、不特定多数に向けた認知向上やブランディングのために行うこともありますが、多くの場合、売上向上を目的として行われます。

その場合、購入確度が高いユーザーに配布しなければ、なかなか売上向上につながりません。特にコスメなどのユーザー属性を選ぶものはきちんとターゲティングをしたうえで、適切な層に届けることが大切です。

エリアやタイミングを見極める

サンプリングを実施するエリアやタイミングを見極めることも大切です。

サンプリングのなかでも、特に街頭サンプリングは、ターゲットによってどんな属性の人がどこにいるかを考える必要があります。ビジネスパーソンや主婦向けなどわかりやすい商品であれば考えやすいでしょう。

しかし、例えば、アルコール消毒液などのどんな年齢や性別の層でも使うであろう商品であっても、地元の方々が多い商店街よりあらゆる場所から人が集まる都心の駅前のほうがさらに需要が高いかもしれません。

サンプルを配布するタイミングも重要です。一見ビジネスパーソンが多い通勤ラッシュが適しているように思えても、急いで移動をしている人が多いタイミングではなかなか受け取ってもらえません。より適したエリアとタイミングを見極めましょう。

計測可能にする

サンプリングを行う際、結果を計測できるような仕組みにすることで、さらに効果を高めることができます。

WEBサンプリングを行う場合はもちろん、オフラインのサンプリングにおいても、アンケートを実施し、商品の質・使い心地・価格などについてヒアリングするのがおすすめです。また、サンプリングした商品の購入を検討しているかどうかをアンケート項目に入れることで、見込みユーザーの割合を把握することができます。

他の施策と絡めて戦略を立てる

マーケティングや販売促進は、1つひとつの施策を単体で行うのではなく、施策を組み合わせて実施することで大きな成果につながるものです。サンプリングも他の施策を絡めて戦略を立てることでよりよい成果を得ることができます。

例えば、サンプルを使って口コミを投稿してくれた方にはさらに割引クーポンを提供して購入を促したり、サンプルに同封したカードを持って来店した方に店舗でプレゼントを配布するキャンペーンを実施したりと、次の行動につながりやすい施策を考えましょう。