O2Oマーケティングとは？OMOとの違い・メリット・事例を解説

O2Oマーケティングは、オンラインとオフラインを使い分け、ユーザーをオンラインの場からオフラインの実店舗などに送客するマーケティング手法や販売促進の方法を指します。

O2OはOnline to Offlineを略した表現です。

O2Oマーケティングの具体的な方法として、次のようなものがあります。

O2Oマーケティングが注目される背景

O2Oマーケティングが注目される背景には、モバイルデバイスの普及があります。

総務省が公開するデータによれば、2023年時点で日本のスマートフォン利用率は90.6%、SNS利用率は80.8%でした。企業のオンライン活用はますます欠かせないものになっています。

一方で、店舗で実際のものを見たり試したりして、商品を購入したいユーザーもいます。スタッフの接客など店舗でしかできないユーザー体験を求める人も少なくありません。

企業としても、オンライン活用が一般化するほど、差別化を図るために店舗でのユーザー体験を充実させる施策が欠かせなくなっていくでしょう。

このような背景から、O2Oマーケティングが注目されています。

OMOはOnline Merges with Offlineを略した表現です。オンラインとオフラインを分けるのではなく、融合させるマーケティング手法です。

OMOでは、送客ではなく購買体験の向上を目的として行うケースが多く、オンラインかオフラインかに関わらず、ユーザーにとって最適な購買体験を模索します。

O2Oとの大きな違いは、O2Oがオンラインとオフラインをあえて区別してオフラインでの集客や販売を促進する手法であるのに対し、OMOはオンラインとオフラインの区別せずにどちらも融合させて購買を促進することです。

O2OとOMO、オムニチャネルとの違い

O2OとOMOに似た言葉として、オムニチャネルというものもあります。

オムニチャネルはオンラインとオフラインの区別をしない点ではOMOに近いものです。しかし、OMOではオンラインかオフラインかにかかわらずユーザーにとって最適なチャネルでの購入を促すのに対し、オムニチャネルはOMO以上にオンラインとオフラインのつながりを綿密にさせ、すべてのチャネルを連携させる仕組みです。それによって企業全体の売上アップを図るのがオムニチャネルです。

店舗を持つ企業であれば、O2Oマーケティングでの来店促進は非常におすすめです。O2Oマーケティングには、どのようなメリットがあるのでしょうか。

すぐに成果につなげられる可能性が高い

O2Oマーケティングを行う大きなメリットは、成果がすぐに出やすいことです。

O2Oマーケティングにおけるオンラインの施策の対象者は、SNSのフォロワー・アプリをダウンロードしているユーザー・オウンドメディアを読んでいる読者などです。つまり、すでに興味関心を持っているユーザーである可能性が高いといえます。

そのため、見込みユーザーに情報が伝わりやすく、期間限定のクーポンや特別価格の設定をすれば、さらに行動を促すことができるでしょう。

ユーザーニーズに応じて展開できる

O2Oマーケティングでは、これまでのECサイトでの購入者やアプリ登録者など、ユーザー情報がある程度わかっている層に向けて発信することが多いでしょう。そのため、ターゲティングしやすく、ユーザーニーズに応じて展開しやすいのもメリットです。

購買を促したい年齢層や地域のユーザーに向けてのみクーポンを配信したり、類似品を購入しているユーザーだけに店舗で先行発売をする新商品の案内を送ったりすることで、来店率を高められます。

来店のリピート率向上につなげられる

SNSをフォローしたり、アプリに登録するだけでは、ユーザーが自社のことを思い出す機会はそう多くありません。

O2Oを意識すれば、クーポン配信などによって再来店を促し、リピーター増加につなげることができるでしょう。

オンラインを通じてユーザーとの接触回数を増やしておくことで、自社や商品を信頼してもらいやすくなったり、ブランドイメージを高めたりすることもできます。その結果、再来店につながることも十分に期待できます。

効果測定によって改善しやすい

紙のクーポンなどに比べて、オンラインで配布したクーポンは効果測定がしやすく、さらに改善に活かしやすいのもメリットです。

実店舗でクーポンを使う際にスマートフォンでQRコードをかざしてもらうようにするなど、工夫をすればさらなるデータを収集することができます。

例えば、「30代・女性・会社員」と「20代・女性・大学生」に同じユーザー数だけクーポンを配信したとしましょう。実際に店舗で購入してくれたのは、何％ずつだったのかなどを計測することで最適なターゲットが見えやすくなります。

ここからは、O2Oマーケティングを活用して来店促進に成功している企業の実際の事例を見てみましょう。

マツキヨココカラグループの店舗受け取り

ドラッグストアのマツキヨココカラグループでは、オンラインストアで購入した商品を店舗で受け取ることが可能です。

オンラインストアで購入したい商品を選び、受取方法を指定する際に「店舗で受け取る」を選択すれば、支払い方法を指定したあとで受け取りを希望する店舗を指定できます。自宅やオフィスの近くなど都合のよい店舗で受け取ることができ、自身や家族が受け取ればよいため送料は無料です。

マツキヨココカラグループの会員登録をしている方はもちろん、会員登録をしなくても「ゲストで購入」から店舗受け取りをすることができます。受け取り可能になったタイミングでメールが届くので、メールに添付されているバーコードをスタッフに提示すれば確実に受け取りができます。

アプリをダウンロードすれば店舗で使えるクーポンを受け取ることもできるため、併せて活用すると便利です。

ガストの予約機能などがある公式アプリ

すかいらーくグループの飲食店「ガスト」もさまざまなデジタルツールを活用してO2Oマーケティングに成功しています。

公式アプリでは、メニューを事前に確認できるのはもちろん、会員限定の割引クーポンを配信したり、事前注文ができるテイクアウト機能を提供したりしています。

また、店舗来店の予約機能があり、混みやすい食事時などに活用することで待ち時間を短縮できるのがユーザーにとって大きな利点となっています。

公式サイトやクーポンサイトで配布しているクーポンをSNSで積極的に拡散することで利用者増加を促進しているところも成功のポイントといえるでしょう。

アクティビティ施設VS PARKのインフルエンサー割

SNSのフォロワー数が一定以上の方であれば割引になるインフルエンサー割もO2Oマーケティングの一種といえるでしょう。例えば、株式会社バンダイナムコアミューズメントが運営する「VS PARK」では、Instagramのフォロワーが1,000人以上の方限定で割引キャンペーンを実施しました。

インフルエンサーにオフラインでの施設体験をしてもらい、Instagramにシェアしてもらうことで、その情報を見たフォロワーの来店を促進しています。

ここからは、実際にO2Oマーケティング活用をする際、さらなる成果を出すためのコツをお伝えします。

ユーザーに合った効果測定を行う

O2Oマーケティングにおいては、ターゲット設定はもちろん、ターゲットごとに合った指標で効果測定を行い、改善していくことがポイントです。

例えば、新規ユーザーを獲得したい場合と既存ユーザーを活性化したい場合では、確認すべき項目が異なります。特定の商品やサービスを訴求したい場合も見るべき指標は異なるでしょう。具体的には、次のような指標を測定しましょう。

短期施策と長期施策を組み合わせる

O2Oマーケティングは一時的に行うのではなく、短期施策と長期施策を組み合わせることで成果につなげやすくなります。

売上をアップするにはリピートユーザーを増やすことが大切です。コアなファンになってもらえれば、大幅な割引キャンペーンなどをせずとも何度も購入してくれる傾向が高くなります。そのため、利益率の高い売上アップにつながります。

新規ユーザーを増やすための短期的な施策ばかりでなく、リピート促進のために長期的に行うべき施策についても考えましょう。例えば、来店時割引クーポンではなく10回以上購入したことがある方が来店すればオリジナルグッズをプレゼントなど、ファンが喜ぶ施策がおすすめです。

快適なユーザビリティを追求する

O2Oマーケティングは、オンラインからオフラインへの送客に1度成功すればよいものではありません。ユーザーに継続してオフラインでの購入も活用してもらうことが大切です。

そのためには、どこにどんな機能があるのかわかりやすいアプリのインターフェースや工程の少ない予約機能の提供をはじめ、店舗での商品の受け取り方法やクーポン使用方法がわかりやすいなど、快適なユーザビリティの提供が欠かせません。

来店時にも、どこで受け取り可能かがわかりやすいよう案内を設置するなど工夫するとよいでしょう。

記憶に残る体験を提供する

オンラインでは得られない記憶に残る体験を提供することで、さらなる成果につながりやすくなります。

例えば、店舗内で商品を試せる体験コーナーの設置などが考えられます。大掛かりな施策ではなくとも、スタッフの接客が快いものであるだけでも、オンラインでは得られない記憶に残る体験になり得ます。

そして、ユーザーが実際に体験したことを共有できる環境をつくりだすことも大切です。例えば、店舗内での写真撮影や、SNSでの共有を促すキャンペーンなども、ユーザーが店舗に来店したことを共有するために有効な手段となります。