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1日1200名来店の大人気北海道ジェラート専門店の味を全国へ。
スイーツメーカー「GELATERIA GELABO」から紐解く地方創生EC
- サイト名
- GELATERIA GELABO
SNSの普及やコロナ禍による人々の消費行動の変容によって、多くの企業でEC事業を強化する動きが強くなりました。
今回インタビューさせていただいた、株式会社エンクルもこれまでの店舗販売メインの業態からEC事業を拡大した企業様です。
北海道・札幌にあるジェラート専門店『GELATERIA GELABO』は、多い日には1日1200名以上の来店客が訪れる大人気店。
素材への徹底的なこだわりと職人が手間暇をかけて丁寧に作り上げたジェラートは地元の方々に愛されています。
こだわりの味を道外に届けていくために始まったEC事業は、軌道に乗るまでに様々な苦難があったそうです。
そんなGELATERIA GELABOの歩みを株式会社エンクル代表の笹川様、EC担当の石沢様に伺いました。
本事例のポイント
- 専門店の高い品質を保つために店舗数は増やさず、売上倍増を計画
- アフィリエイト広告が商品購入の後押しに寄与
- EC：店舗の売上比率が1:9→5:5に
1 ジェラート職人による圧倒的なこだわり。「GELATERIA GELABO」とは
A8.net編集部
本日はよろしくお願いします！
では早速ですが、「GELATERIA GELABO」のブランドコンセプトについて教えてください。
笹川さん
そこで北海道にいるメリットや北海道らしいものを売ると考えた時にジェラートがいいのではないかと思い、ジェラート屋を始めました。
洋菓子店がスイーツラボという名前のお店だったので、ジェラートとラボをくっつけてジェラテリアジェラボという名前になりました。
A8.net編集部
やはり地元・北海道の素材を使った商品というのはひとつの軸になっていましたか？
笹川さん
北海道は食材や立地など世界的に見て魅力的な場所ではあるのですが、その一方で平均収入が低かったり、貧しい土地でもあります。
そういった状況を打破していくには、道外にものを売って国内であれ海外であれ外貨を獲得していかなければいけないということもあり、どんどん北海道の外に売っていけるものを軸に考えていました。
A8.net編集部
では続いて、「GELATERIA GELABO」の商品の特徴、強みを教えてください。
笹川さん
GELATERIA GELABOでは赤井川村にある山中牧場の低温殺菌牛乳を使っています。
笹川さん
ですが低温殺菌牛乳で作ったジェラートは本当に美味しく、たくさんのお客様に来てもらえれば在庫ロスにならずに低温殺菌牛乳を使い続けることもできるため、低温殺菌牛乳にこだわってジェラートを作っています。
A8.net編集部
市場に出回らない貴重な牛乳を使っているんですね！
フルーツのジェラートもすごく特徴的ですよね。
笹川さん
例えばフルーツのジェラートであれば、大量生産しているものや安く販売したい企業の場合だとフルーツのピューレを使い、そこに砂糖と水を入れて作っています。
弊社の場合はピューレはほとんど使わず、フルーツを入れている量が圧倒的に多いという特徴があります。
笹川さん
A8.net編集部
聞いているだけで絶対に美味しいのが伝わりますね…
プログラムの紹介文には「一時3ヶ月待ちとなるほどの人気」との記載がありましたが、こちらはどういった背景があったのでしょうか？
笹川さん
当時ちょうどコロナの真っ只中、お取り寄せグルメが注目されている状況で、放送された瞬間から注文が殺到しました。放送の翌朝までは受け付けようということになったのですが、翌朝には4000件の注文が入っていて、そこで一旦ストップしました。
ですがその後3日間ほど電話やメールが鳴り続ける状況で一旦全てお断りしていたのですが、それでも4000件を発送完了するまでに3ヶ月半ほどかかりました。そのため3ヶ月半ほど受注を停止していた状態になります。
A8.net編集部
すごい…嬉しい悲鳴ですね！
笹川さん
A8.net編集部
そんな裏話があったのですね。ただ利益にはつながらずとも認知度が大きく上がったことで反響を呼ぶきっかけになったということですね！
では続いてGELATERIA GELABOの主なターゲットユーザーを教えてください。
笹川さん
A8.net編集部
実際に来店されるお客様もそのような年代の方が多いですか？
笹川さん
A8.net編集部
例えばファミリー層やカップル層などによって、購入される商品に違いはありますか？
笹川さん
ファミリー層であれば子供が食べやすいミルクやチョコレート、いちご系が人気ですし、平日の夜など大人の方が来店される時間帯であれば、変わり種のフレーバーなどが売れることもあります。
A8.net編集部
幅広い世代で楽しめるラインナップなのですね。ぜひ行ってみたいです！
2 クオリティが保てなければ、店舗展開はしない
A8.net編集部
では続いて「GELATERIA GELABO」のブランドとしての位置づけを教えてください。
笹川さん
しっかりと良いものを届けて納得していただく、本物を食べたい方へ届けるジェラートとして考えています。
一般的にアイスであまり美味しくないものはそうそうないイメージがあるかと思います。ですが、もっと本当にこだわって作ったジェラートはこんなに美味しいんだよということを多くの方に知っていただきたいです。
A8.net編集部
まさにジェラートの中のジェラートとしてこだわったものを提供したいということですね！
ちなみにジェラート市場としてはどこに参入余地を見出したのでしょうか？
笹川さん
アイスって北海道産というだけでもちょっと美味しそうに聞こえる部分があると思います。ある種ちょっとずるい部分かもしれません（笑）
でもそういう「ずるい」土地にいる分、そのメリットを生かさない手はないと思ったこともきっかけです。
A8.net編集部
たしかに「北海道産」というだけでも強烈なブランド力がありますね！同じ味のアイスクリームでも「北海道産」とついているだけで選びたくなってしまいます！
現在はリアルでは札幌の専門店のみとなっていますが、今後北海道エリア以外への店舗展開などは考えているのでしょうか？
笹川さん
私たちが自分のお店を紹介する際、よくお寿司屋に例えています。
笹川さん
そんな風に日々フルーツを見ながらジェラートを作っていかなければならないので、その見極めができるかやクオリティを保ち続けることは、他店舗展開すると確実に残していけないなと考えています。
そうなると店舗展開というよりも、私たちが自信を持ったものをネットなどで販売していた方がより伝わるのではないかと考えているので、現状店舗展開は考えていません。
A8.net編集部
やはり作り手として絶対に妥協しないことが人気にも繋がっているのですね。
3 ECのノウハウが全くなかった環境でのスタート
A8.net編集部
では続いて、EC事業に関して伺いたいと思います。
ECサイトからの販売はいつ頃から実施しましたか？
笹川さん
A8.net編集部
お店のスタートとEC事業のスタートには時間差があったのですね。
ちなみに時間差が生じた理由は何だったのでしょうか？
笹川さん
しっかりと私たちが考えるクオリティーを保った状態でお客様にお届けできるレギュレーション構築は特に時間がかかりました。
A8.net編集部
実際にECサイトをオープンしてからの反響は大きかったですか？
笹川さん
A8.net編集部
あくまで来店して商品を知っていただいた方のリピート購入での利用が多かったということですね。
笹川さん
徐々にお店の人気が上がってきていたので、リピート購入などでEC自体の売上も伸びてはいたのですが、かなり緩やかに、じわじわ伸びているような状態でした。
4 GELATERIA GELABOがマーケティングで大切にしていること
A8.net編集部
ECサイトでの集客にあたり、ブランド発足から現在まではどのようなマーケティング施策、広告施策を歩んできたのでしょうか？
笹川さん
発足から1年たった夏頃からGoogleの検索広告を月に3万程の予算で運用しました。ですが費用対効果が合わずに、当時アナリティクスもしっかり見られていなかったということもあり、停止してしまいました。
A8.net編集部
ちなみになぜ最初にGoogle広告に着手されたのでしょうか？
笹川さん
A8.net編集部
とりあえずGoogle広告は最初にやるものだというイメージがあったのでしょうか？
笹川さん
ECに強くない会社の人だとそれしか選択肢が分からないので、テレビやラジオは高いし難しい、Google広告検索なら調べれば情報が出てくるし、ある程度少ない予算からでも運用ができるから始めるという方がほとんどだと思います。
A8.net編集部
確かに広告手段がわからないと動き出すのは難しいですよね…
広告を実施する以前にInstagramも運用していたという話があったかと思うのですが、これは扱っている商材的に相性がいいと考えて始められたのでしょうか？
笹川さん
なのでここを取っていかないと売上が伸びていかないと思い、それこそインスタ映えするお店にしていこうという意識でお店を設計しました。
牛のフィギュアをドーンと道路沿いに置いてみたりもしました（笑）
A8.net編集部
ホームページで拝見しました！やはりあそこは写真を撮りたくなりますよね（笑）
笹川さん
A8.net編集部
ちなみに広告施策やマーケティング施策を検討するうえでの、判断の軸やポイントなどはありますか？
笹川さん
ただジェラート事業に関しては利益をしっかり確保していく時期、費用対効果が見込めるものに取り組む時期ではあるので、費用対効果はまず最も見るポイントになります。あとはブランド性を毀損しないものというところも意識しています。
A8.net編集部
あくまで今まで築き上げてきた素材に対するこだわり、牛乳に対するこだわり、その作り方に対するこだわりなど、築き上げてきたブランディングを崩さずに費用対効果の高いものを優先して考えていくということですね。
笹川さん
5 A8.netを導入した理由
A8.net編集部
次にA8.netの導入についての質問となります。
アフィリエイト広告導入を検討に至った理由は何でしょうか？
笹川さん
それを実現するためには何が必要かを考えた時に、ECサイトで伸ばしていくことになり、2022年から動き始めて色々な情報を集めていく中で、アフィリエイト広告の検討に至りました。実はその3、4年程前からA8.netは知っていました。
そこでケーキ屋の事業で導入検討したのですが、初期費用でまとめて30万円ほど、ランニングコストがある程度かかってくることを考えた時に、ケーキ屋の事業はローカルでケーキを売っているだけなので、さすがに費用対効果が合わず見送りということになりました。
A8.net編集部
確かに店舗のみの販売となると、メディアにも紹介されにくいかもしれませんね…
笹川さん
結果として2022年頃からアフィリエイト広告を実施決定し、アフィリエイト広告をやるなら最大手のA8.netでやろうということで、導入させていただきました。
A8.net編集部
ありがとうございます。
いわゆるまとめサイトのような、より広く多くの方に読まれるメディアに掲載することで、北海道以外でも一気に知名度を引き上げていくことを目的として導入したのでしょうか？
笹川さん
「メーカー業でもECのノウハウを付けていけば、ちゃんとしたものがお客さんにも広がるはず」という想いがあったので、そういった商品に打ち勝っていくには、言い方は悪いですが片っ端からやっていこうということになり、集客の基本となるものは全て実施する方針になりました。
A8.net編集部
笹川さんご自身の所感として、A8.netの導入でブランド自体の認知度が上がったり、注文が増えたりといったこれまでの課題感が解決された感覚はありましたか？
笹川さん
まとめサイトで情報を得て他の方法で購入する、という方も十分いるとは思うので、単純な売上以上の効果も出ていると考えています。
実際にECサイトの売上は相当伸びています。去年までのゆっくり伸びていくレベルではなく、色々な施策を始めた2021年の8月9月頃からどんどんと売上が伸び、直近の2022年12月には本来閑散期にも関わらず、前年比較で約10倍の売上になりました。今後5月〜8月の繁忙期が怖いぐらい、むしろ耐えられるかというぐらい売上が伸びてきそうです。
A8.net編集部
それはよかったです！実際のお店とECの売上の割合はどの程度になるのですか？
笹川さん
当初会社全体でECを伸ばしていく方針になった際に、2025年の1月に店舗とECで5:5の比率になるように目標を掲げていたのですが、すでにかなり目標に近い状態になっています。
A8.net編集部
ECが安定してくると、例えばお店が何かしらのトラブルで営業できなくなってしまった際の収入減をカバーするリスクヘッジとして機能する面もありますよね。
笹川さん
A8.net編集部
そういった面のサポートにお役立ちできて嬉しいです。ありがとうございます！
ちなみに他社様も含め様々なASPがありますが、どのようにASPを絞っていったのでしょうか？
笹川さん
A8.net編集部
「どのASPがおすすめか」のような記事ですかね。
笹川さん
例えばメディアさんからの満足度であったり、メディア登録サイト数などまとめたページがいくつかあって、その中で紹介されていたA8.netにご相談した形です。
A8.net編集部
そもそもA8.netがアフィリエイト広告のサービスですが、他のまとめサイトで商品を紹介するのと同じようにA8.net自体がコンテンツとして紹介されていたということですね。
笹川さん
6 EC事業の成長を支えた取り組み
A8.net編集部
では続いて導入後の具体的な施策について、EC担当の石沢さんにお伺いします。
「GELATERIA GELABO」の掲載面拡大にあたり、具体的にA8.net内で行った施策はありますか？
石沢さん
A8.net編集部
そうだったのですね！
逆に言うと弊社のスタートアップチームからの様々な提案に対し、基本的にはご了承いただいて施策をどんどん進めていたような形でしょうか？
A8.netではアフィリエイト稼働開始~5ヶ月間をスタートアップ専任チームがサポートしています。
管理画面の基本的な操作や分析、プログラムの改善などを一緒に行い、6ヶ月以降には広告主主体でアフィリエイト運用を行うことができるよう支援します。
石沢さん
笹川さん
私はアフィリエイトの窓口や実務などは行なっていないのですが、石沢とスタートアップチームとのメールを見るとすごく細かくやり取りして、色々な施策を提案していただいているなと思います。
正直こういったプラットフォームの担当者さんは、実際に導入を始めてからはあまり提案が来なくなってしまうケースも多いと思うのですが、すごくプッシュ型で提案いただけるのがありがたいです。
A8.net編集部
こちらこそありがとうございます！やはり連携が取れれば取れるほど施策は進みやすくなりますし、メディアに対してもどんどんプログラムを紹介できる弾みにもなるので、そういった意味で好循環が生まれているかもしれませんね！
ちなみに、弊社のスタートアップチームから提案させていただいた施策の中で印象に残っているものや効果が大きかった施策はありますか？
石沢さん
あとは別プログラムになるのですが、マカロンのプログラムでInstagramに掲載いただき、売上が入っていたこともあったので、SNSのご提案なども非常にありがたいと思います。
A8.net編集部
スイーツという商材的にInstagramなどSNSとの相性も良さそうですね！
訴求としてはどのあたりがメインになるのでしょうか？
石沢さん
A8.net編集部
お話を伺うと、弊社からの様々な施策提案の多くをご了承いただいて掲載面がどんどん広がり、売上にも繋がるという流れがスムーズに連動していたと思うのですが、アフィリエイト広告への広告予算はどのように決まっていたのでしょうか。
笹川さん
基本的には月額のシステム利用料と、あとは成果報酬という形なので、基本的に月額費用はほぼ考えておらず、成果報酬型なのでいくら広告費が増えてもそのぶん売り上げに繋がっていれば問題ないとシンプルに考えています。
なので現在は特に予算上限なども考えずに運用しています。そういった面で成果報酬型は何の躊躇もなく進められるところがメリットだと思います。
A8.net編集部
ありがとうございます！
ちなみに笹川さんが考える、アフィリエイト成功の秘訣はなんですか？
笹川さん
あとは、日々弊社とA8.netのスタートアップチームとの連携を積極的に行ってくれていることが売上に直結しているのだろうなと思います。
7 導入後の思わぬ副産物
A8.net編集部
では次に売上以外という視点で、アフィリエイト広告が貢献できている点はありますか？
笹川さん
そういったマスメディア取材へのきっかけにもつながっていると思いますし、私たちがSNSで発信している情報以上に商品購入の後押しに大きく寄与しているのだと思います。弊社はアフィリエイト広告を始めてから半年ほどですが、これがまた1年2年と経過した際により掲載効果が広がってくると思うので、今後の伸びしろにも期待しています。
A8.net編集部
かなりアフィリエイト広告への期待が膨らんできていますね！
元々はアフィリエイト広告の導入に対してどのようなイメージを持っていましたか？
笹川さん
でも実際はもっと開かれているし、企業もメディア事業を行っているんだなと知りました。
あとはブログやまとめサイトのようなメディアにしか紹介されないイメージでいたのですが、楽天のポイントサイトなどもアフィリエイトで動いていることを知って、自分が思っている以上に幅広いメディアに掲載できるというのが意外でした。
A8.net編集部
やはり「アフィリエイター」という言葉が特に認知度が高くて、一般的には個人のイメージが強いですよね。実際は法人のいち事業としてメディア運営していることも多いですし、そのあたりはあまり知られていないかもしれませんね。
笹川さん
仮にまとめサイトに掲載するとしても、ただ待っているだけでは掲載は難しいですし、時間もかかります。
そういった運に任せるよりは、D2Cならまずアフィリエイト広告をやらないと戦えない状態になっているのだと思います。ただ多くの企業の中でもあまりアフィリエイト広告のイメージがつかずに途中でやめてしまう、もしくはあまり知られていないこともあると思うので、それはとてももったいないです。
8 「D2Cならアフィリエイトをやらないと戦えない状況になっている」 GELATERIA GELABOの今後
A8.net編集部
最後に今後の展望に関する質問となります。
「GELATERIA GELABO」のブランドとしての目標、オンラインショップの目標を教えてください。
笹川さん
北海道は世界一ジェラートを作るのにぴったりな特別な土地だと思うので、この北海道で自信を持って作っているジェラートを伝えるためには、もっともっと販路を広げていかなくてはいけないなと感じています。
オンラインショップの目標については具体的な金額は伝えられないのですが、ジェラート事業では今から2年後に4倍程度の売上に伸ばしていきたいと思っています。今後更にECの売上は加速させていきたいので、ゆくゆくは店舗の売上よりもECが安定して上回れるような環境を構築していきたいです。
A8.net編集部
圧倒的なこだわりを持った商品を国内外に伝えていきたい！という大きな目標に向かって進むということですね！
では最後の最後、アフィリエイト広告を検討している企業に対して、伝えたいことがあれば教えてください。
笹川さん
例えばネットで何も調べずに飲食店に入るか考えている時、そのお店に入るか入らないかの違いは今いる店の前に立っている状態から、何かを食べて、お店を出て行くまでのイメージができるかどうかで決めるという話があります。
笹川さん
人間は無意識のうちにそういうことをやっていて、ある種アフィリエイトをやるやらないと一緒だと思っています。
申し込んで実際にどんな画面で操作して、どれくらいの売上が出て、そういった部分が見えずに止まっていた部分があったのだと思います。私自身もそうでした。ただ実際にそういった部分を全て見せるのは難しいと思うので、結論を言うとまずは相談してみた方がいいよという話になります。
仮に導入して失敗しても大きな損失にはならないですし、飛び込んでみてほしいです。
A8.net編集部
そこまで心配し過ぎずに、チャレンジすることが大切ということですね。
笹川さん
アフィリエイト広告であれば他広告のように費用が垂れ流しになるということではないですし、やめたとしても記事が残ったりという副次的なメリットはあるので、やらない限りは戦えないですよということを伝えたいです。
仮にGoogle広告で何も成果が出ずに広告費用が垂れ流しになるよりは、アフィリエイトで何か残る形でやった方が有意義なものになります。フロー型ではなくストック型の広告なので、その点は安心して進めてほしいです。
A8.net編集部
本日は貴重なお話を頂き、誠にありがとうございました！
A8.net編集部コメント
代表の笹川様は、絶対に妥協しない作り手としてのこだわりや、北海道を豊かにするために自社でできることは何かを常に追求していました。そうした追求の結果完成したジェラートこそが消費者の心を打ち、リアルとネットを跨いで愛されるブランドになっているのだと感じたインタビューでした。
北海道を訪れた際は、是非お店に行ってみたいと思います。
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※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて2023年1月時点のものです。
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