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【初心者向け】マーケティング用語「CPA」とは?かんたん解説!

【初心者向け】マーケティング用語「CPA」とは?かんたん解説!

  • 2023/02/09

WEBマーケティング業界でしばしば聞かれる用語「CPA」。

単語としてはよく聞くけれど、どんな意味なのか、なぜ重要なのか、どのように活用するのかまでは分からないという方もいるのではないでしょうか。

CPAは広告効果を計る上で非常に重要な指標です。
今回のコラムではマーケティング用語「CPA」の基本的な情報から設定方法、改善方法まで一気にご紹介します。

「CPAがそもそも何なのか基礎から知りたい」
「CPAは知っているけど、どう使えばいいか分からない」
「CPAを改善したいが、何をすべきか困っている」

といった方はぜひ参考にしてみてください。

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CPAとは

CPAの意味

「CPA」(Cost Per Action/Cost Per Acquisition)とは、成果獲得(CV/コンバージョン)1件にかかった費用のことを指します。日本語では顧客獲得単価とも呼ばれます。

ここで言う「成果」とはマーケティングを行う企業にとっての目標であり、例えば商品購入やサービスの申込み等が該当します。WEBマーケティングは注文した広告を利用して購入に至ったユーザーの数や効果を可視化できるため、なるべくコストを抑えながら効率的に成果獲得を行う必要があります。

CPAは下記の計算方法で算出できます。

広告費用÷コンバージョン数=CPA

<例A>

広告費10万円を使用して、100件の成果獲得があった場合

100,000÷100=CPA:1,000円

<例B>

広告費50万円を使用して、1,000件の成果獲得があった場合

500,000÷1,000=CPA:500円
→Bの方がCPAが低い=広告の費用対効果が高い

上記のように1件あたりの広告費用を算出することで、より効果的な「コスパのいい」広告を判断しやすくなります。

CPAがマーケティングで重要な理由

企業が広告出稿の費用対効果を計測するために、CPAは欠かせない要素です。株式会社WACULがWeb広告に携わる方(広告主や広告代理店など)60名に実施した調査レポートでは、「現在、Web広告の運用において追っている指標(KPI)」という設問に対し、CV数と並んでCPAが最多数を集めています。

Web広告の運用において追っている指標(KPI)

広告費用が潤沢にある大企業や、会社を挙げての先行投資などでない限り、ほとんどの企業では広告予算が決まっていることでしょう。その中で費用対効果を見ずに広告を打っていけば、予算を浪費し本来獲得できたはずのユーザーを逃してしまうことにも繋がりかねません。

広告を出稿する際にはCPAの目標値を設定し、運用時は随時CPAをチェックしながら効果を追っていくことで成果を最大限に引き出していくことが可能になります。

CPC・CPI・CPOとの違い

マーケティングに関する用語には「CPA」と似た言葉が多く存在します。

それぞれ違いを確認していきましょう。

CPA(Cost Per Action/Cost Per Acquisition)
1件の成果獲得にあたってかかった費用。顧客獲得単価。
CPC(Cost Per Click)
1件のクリック獲得にあたってかかった費用。クリック単価。
CPI(Cost Per Install)
1件のインストール獲得にあたってかかった費用。主にアプリ広告で使用。
CPO(Cost Per Order)
1件の注文獲得にあたってかかった費用。注文獲得単価。
※CPAはあくまで成果単位で問い合わせや資料請求なども広義的に含むのに対し、CPOは購入などの直接的な購買行動のみが対象となる

CPAは購買以外のアクションも含め、企業側で任意に設定した購買行動を成果とするため、業界や広告手段を問わず幅広く利用される指標です。横文字が多く覚えにくいですが、まずはCPAを基礎として覚えておくと良いでしょう。

CPAの目標設定方法

目標設定のイメージ

限界CPAと目標CPA

CPAは広告出稿時の目標設定にも活用することが可能です。

目標設定において、費用対効果を確認するには「限界CPA」「目標CPA」の2つを定める事が重要です。それぞれご紹介します。

限界CPA

限界CPAは1件の成果獲得のために支出できる費用の最大値です。限界CPAを超えてしまったものは広告費用が高騰している可能性があるため、出稿内容の調整や停止などの対応を検討する必要があります。

限界CPAは下記の計算式で算出できます。

売上単価-原価=限界CPA

例:売上単価が1万円、原価が6,000円の場合
10,000-6,000=限界CPA:4,000円

限界CPAはあくまで広告費用の上限値となるため、基準値として目標CPAも設定をしておく事が重要です。

目標CPA

目標CPAは、1件の成果獲得のために支出できる費用の理想値です。目標CPAを基準として数値を追っていくことで、広告運用状況の良し悪しを判断していきます。

目標CPAは下記の計算式から算出できます。

限界CPA-確保したい利益=目標CPA

例:限界CPAが4,000円、確保したい利益が1,000円の場合
4,000-1,000=目標CPA:3,000円

広告運用時は限界CPAと目標CPAの両軸で設定し、状況に応じて施策内容を変更していきましょう。次章ではより具体的な設定方法をご紹介します。

目標利益率から目標CPAを設定する

実際に企業でCPAを活用する場合、目標利益率も含めて計算することで、精度の高い目標CPAを設定することも可能です。

ここでは具体例を交えた目標CPAを計算してみます。
例えば、下記のようなサービスがあった場合と仮定します。

サービスのイメージ

①まずは売上単価から商品原価・諸経費を差し引いて、限界CPAを設定していきます。
具体的な限界CPAの計算方法は以下のようになります。

(売上単価-商品原価-諸経費)=限界CPA
(10,000-4,000-1,000)=限界CPA:5,000円

今回の場合、1回の成果獲得のために支出できる広告費用は5,000円となります。

ちなみに資料請求やお問い合わせといったWEB上で売上が発生しないサービスなどの場合、以下の計算式で算出します。

商品単価×利益率×成約率=限界CPA

②次に、目標CPAを設定していきましょう。
具体的な目標CPAの計算方法は以下のようになります。

限界CPA×(100%-目標利益率)=目標CPA
5,000×(100%-40%)=目標CPA:3,000円 ※目標利益率が40%の場合

目標利益率は企業側で自由に設定して問題ありませんが、あまりにも高く設定してしまうと、目標CPAが圧迫され広告費用に回せなくなってしまうため、50%未満を目安に設定すると良いでしょう。

今回は目標利益率を40%と設定し、3,000円となりました。
これにより、1件の成果獲得におけるCPAが3,000円前後であれば良好、限界CPAである5,000円を超えれば改善が必要、といった判断が可能となります。

CPAを改善するには

では限界CPAを超えてしまった場合、どのような対応をすべきなのでしょうか。

この章ではCPAの主な改善方法を4つご紹介します。

クリック単価を下げる

クリック単価のイメージ

リスティング広告やディスプレイ広告などのオークション形式の広告に出稿している場合、クリック単価(=CPC)を減らすことでCPAの改善が期待できます。

例えば、Googleのリスティング広告では広告ランクというGoogle独自の指標によって掲載順位が変動します。広告ランクは下記のような掛け合わせで成立しています。

【広告ランク=上限クリック単価(入札単価)×広告の品質スコア+広告表示オプション】

そのため、単純に出稿者の入札単価を下げて設定すれば広告コストを抑えられます。ただし入札単価を下げると掲載順位が下がる可能性もあるため、事前に入札単価の上限を決めておくとよいでしょう。

その他の方法として、品質スコアを上げることで相対的に入札単価を下げる方法も有効です。品質スコアも広告ランクを決める要素となっており、広告としてのユーザビリティーを高めることで品質スコアを上げていくことができます。

    品質スコアを上げる例

  • ページの読み込みスピードを早くする
  • キーワードと関連性の高い広告文を作成する
  • コンテンツの内容を充実させる
  • ユーザーが求める情報を提供する

広告表示オプションとは広告文の下に説明文や住所、電話番号などの補足情報が表示できる機能です。必須ではありませんが、店舗などであれば登録しておくとよいでしょう。

大前提としてユーザーにとってわかりやすい情報であることは必須であるため、あくまでユーザー観点で広告を見直していくことが重要です。品質スコアと広告表示オプションを組み合わせて広告ランクを底上げしていきましょう。

ターゲットを見直す

ターゲットのイメージ

自社商品のメイン顧客として描いていたターゲットにズレはないでしょうか。

企業側で描いているターゲット層と実際の顧客層に乖離があることは珍しくありません。

設定したターゲットの精度に問題がないか、設定したキーワードとターゲット層がマッチしているか、そもそも他に需要のあるターゲット層がいないか、振り返ってみましょう。

ターゲットの行動を理解するためにはペルソナを組み立てて、ユーザー視点に立った施策を行うことがおすすめです。下記のコラムではペルソナの基礎から作り方まで紹介していますので、興味がある方はご覧ください。

クリエイティブを見直す

広告に使用しているランディングページやバナー、説明文など、クリエイティブ内容がユーザーにとって魅力的ではないことが原因で反応が鈍くなっている可能性があります。

クリエイティブのクオリティーを向上させることで、ユーザーのクリックや成果獲得に繋げCPAを改善していくことができます。最低限下記の項目はポイントとして抑えておきましょう。

  • ファーストビュー(ひと目に入る範囲)に伝えたい情報が入っているか
  • 申込み導線が分かりやすい位置に設置されているか
  • 料金体系が明確になっているか
  • 素材の画質が荒くなっていたり、潰れていたりしないか

改善した内容は、ABテストなどを実施しながらCPAが回復しているかを追っていくこともおすすめです。

広告媒体を見直す

見直しのイメージ

もし一通り施策を行っても改善が見られない場合は、広告を出稿している媒体そのものが自社商品とマッチしていない可能性があります。広告媒体によってリーチできるユーザーは多少なりとも変わります。

例えばGoogle広告の反応が悪ければYahoo!広告を実施してみたり、複数の広告を運用しているのであれば、CPAが高騰している媒体を停止して別の広告に予算を投下するなど、自社商品と相性の良い媒体を見つけましょう。

弊社A8.netはアフィリエイト広告で国内最大級のプラットフォームを展開しています。アフィリエイト広告は成果報酬型の広告として多くの企業が導入しており、費用対効果の高さが大きな特徴です。アフィリエイト広告の基本的な仕組みや費用対効果については下記のコラムで詳しく紹介していますので、気になる方はぜひご覧ください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本コラムでは、マーケティングの基本用語「CPA」について紹介させていただきました。

CPAは広告のみならず、支出管理や営業の業績把握など様々な場面で活用できる指標となりますので、一度覚えておけば必ず役に立つはずです。

アフィリエイト広告は費用対効果の高い成果報酬型広告であり、
「広告は打ちたいがあまり費用は割けない…」
「今まで色々な広告を実施したがCPAが改善しなかった」
といった企業様にも多くご導入いただいております。

まずは概要だけ知りたい、という方もぜひお気軽に資料請求ください。

この記事の執筆者

A8.netマーケティングチーム編集部

A8.netマーケティングチーム編集部

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