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新たなビジネスモデル!D2Cの仕組みとメリットをわかりやすく解説!

新たなビジネスモデル!D2Cの仕組みとメリットをわかりやすく解説!

  • 2021/7/16
  • 2022/06/28
D2C(Direct to Consumer)とは、卸業者を仲介せず、自社ECやSNSアカウントなどWEB上の様々なチャネルから商品・情報を「直接」的に「消費者」に対して届けるビジネスモデル。
この記事をご覧になる方はおそらく一度はD2Cという用語を耳にしたことがあるでしょう。そして上記のような説明や、あるいはそれに付随する有名なD2Cスタートアップ企業の例を目にしたことがあるかもしれません。
実際のところアパレルブランドやコスメブランドにおいては、レディース・メンズ問わずD2Cの成功例が数多くの記事に紹介されています。
しかしながら、漠然とした言葉の定義といくつかの成功例を知ったもののシルエットはぼやけたままで、その実態や導入方法についてはあまり理解できていないということはよくあることです。
そこで今回はD2Cというものの正体を知るために、D2Cにおけるメリットや導入に必要な準備事項をご紹介したいと思います。

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D2Cとは?

新たなビジネスモデルとして語られるD2Cですが、いったい何が新しいのでしょうか。その点について本項目で紹介していきます。

何が新しいのか?

D2Cは実店舗を持たずEC店舗運営することを可能としたビジネスモデルとして頭角を現しています。

従来のビジネスモデルであれば、卸や小売などの中間業者の手を経てユーザーの元へ商品が届けられる形が一般的な流通の形でした。しかしD2Cモデルの出現により、インターネット上で自社サイトから商品を直接ユーザーへ販売することで、その中間業者に渡る手間を省く新しい販売方法が確立されました。

D2Cとは、ユーザーに商品をどのように届けるのかという流通の手法を、時代の変化によって現れた新たなシステムを利用し、流通の合理化を図るビジネスモデルのことを指すのです。

    その革新性は、直接的な販売方法とデジタル技術の活用の大きく2つにあります。

  1. 取引仲介を介さず商品製造から流通過程までを一貫して自社で完結させる点
  2. SNSでの情報発信や、発達したECサイトシステムを利用して、WEB上にてユーザーと取引が完結可能な点

ECサイトの活用

D2Cの場合ユーザーに商品を販売する手段としては自社所有のECサイトが必要となります。

ただ、販売形式上必要だからといって用意したのち自動販売機のように据え置きの状態では売上には到底繋がりません。せっかく専用のECサイトを持ってビジネスするのであればECサイトである利点を存分に生かしていきましょう。

ECサイトで商品・サービスの販売を成功させるには、まず見た目のシンプルさとユニークさのあるデザイン性を兼ね備えていることが必要になります。

シンプルさといってもただ単純であるという意味のシンプルさではなく、ユーザーフレンドリーな構造を持ったシンプルさが求められます。ごちゃごちゃとせず、見た目がスッキリとしていて買い物方法がパッと理解できるというような分かりやすさが、ここで求められるシンプルさです。

加えてユーザーに対して他では味わえないブランドの「特別感」を演出することも重要です。ブランドの信念や理想を伝えるメッセージを表示することや、商品イメージに合った色遣いでサイトを彩るなどしてユーザーの買い物体験を豊かにするデザイン性に溢れた仕組みを要所に盛り込むことを意識しましょう。

また、販売チャネルとなるECサイトの機能により、ユーザーのデータを収集し今後のマーケティングに生かすことが可能です。

従来のBtoCにおいて仲介業者を介しては得られなかった生のデータを得ることができるのです。

このデータと照らし合わせつつ自社ユーザーの分析を行うことで、PDCAサイクルを確立されるため、ぜひWEBで完結できる地の利を持つECサイトを積極的に活用していきましょう。

市場規模拡大中

ここまで話題になっているということは、そこに存在する市場が非常に魅力的であるということに違いありません。現在D2Cではどのようなマーケットになっているのか、その状況を確認してみましょう。

『売れるネット広告社』 『売れるネット広告社』:https://www.ureru.co.jp/news/archives/122

上記【売れるネット広告社】調べのデータを参照してみると、2020年時点のデータ試算でも2兆2200億円の予測を叩き出しているように、実際に市場は好調であり今年度以降も増加傾向にあることが伺えます。

こちらのグラフはあくまで予測値になりますが、昨今の時世によりECサイトでの購入がトレンドとして一般に浸透してきたため、この傾向は加速度的に上昇する可能性があります。

データは現況を知るためだけではなく未来の動向を予測するためにもあるため、ぜひ今後の発表にも注目しつつ今から自社なりの方針を立ててみてはいかがでしょうか。

ここまではD2Cとは何たるかということをご説明してきましたが、何かそこにしかない利点がなければ多くの企業が採用するはずがありません。D2Cについても他では代えがたい魅力があるのです。

次項ではそんなD2Cのメリットについて見ていきましょう。

D2Cのメリット

新規の事業を立ち上げるにあたって、どのようなメリットがあるのかを知ることが最も重要なポイントでしょう。

この項目ではそんなD2Cのメリットを3点に分けて挙げていきたいと思います。

  • ユーザーとの相互理解
  • コストカット
  • 世界観とブランドイメージの表明

ユーザーとの相互理解

現代はインターネットの普及により膨大な情報が存在し、文字通り無数の商品がWEB上に溢れ返っています。

特にSNSが発達した社会では企業だけではなくユーザーが発信者となるケースが珍しくなく、多くの人々がその発信レビューを参考にして購入意思を固めた経験があるほど身近なものになっています。しかしながらそれと同時に一体どの発信元の情報を信じてよいのか分からないユーザーが数多く存在していることも事実です。

そこを逆手に取り、ブランドとユーザーとの間で交わされるコミュニケーションにより相互理解をしていくことがD2Cでは強みになります。

従来の販売手法では間に人が入ることでユーザーの生の声というものが聞き取ることが難しい状況でした。又聞きのような形か、もしくは上がってくる少数の意見からサイレントマジョリティの意思を汲み取ることでマーケティングの戦略を決定しなければならず、自社ユーザーについて多くの不確定要素の中、かなりの推測で集客を行わなければなりませんでした。

しかしコミュニケーションツールの進化も手伝ってWEB上で気軽で距離の近いやり取りが可能となったため、ブランド側とユーザー側とで直接の交流が行えるようになり、ユーザーの実際の反応を間近に捉えやすい環境が生まれました。

その結果、理念を元にした企業のこだわりを発信する一方で、発信したこだわりに反応したユーザーの目線・意見を取り入れて商品・サービスを進化させていく理想的なサイクルがD2Cのビジネスモデルで叶うようになました。

また、このようなモデルではD2C成功例として多く紹介される化粧品やファッションブランドのみならず、ミニマムな商品・サービスであっても数年後に大成功をなすような事例も多く輩出できるということが大きなメリットの一つです。

コストカット

仲介を経ない、文字通りDirectな流通ということで卸業者や小売に払う分のコストをカットすることが可能です。ECモールに出店する場合と異なり利益率の圧迫もないため非常に合理的なビジネス体系といえます。

この流通の合理化を行えることにより、通常であれば掛かる分のコストをマーケティングの施策や適切な広告配信の予算へ向けることが可能です。

また直接的な交流を経てファンとなったユーザーがSNS等でブランドについての知識や使用感を他者へシェアする動きにより、自社のあずかり知らないところでブランド認知が拡散され自然発生的に広告効果が生じて、CPAの全体最適化が行えるのもD2Cのメリットです。

コストカットで生じた余裕を別の必要経費に回すことにより、同時に予期せぬ副次的効果を生み出す可能性がある点もD2Cの大きなメリットの一つといえるでしょう。

世界観とブランドイメージの表明

さらにSNSやECサイト上で自社のスタンスを表明できることもD2Cという枠組みでビジネスをする利点のうちの一つです。

どのような商品・サービスであれ、ブランドのスタンスを打ち立てなければ誰もそこに見向きはしてくれません。世界の注目を集めるにはそこにしかない、唯一無二と思わせるような世界観とブランドイメージを大々的に表明しなければならないのです。

D2Cサイトでは商品ブランドと紐づいた世界観を販売することにより、同時にユーザーへある種一つのライフスタイルを提案することに繋がります。それは自社の商品・サービスを通じて一人一人の人生に影響を及ぼすようなものです。

また、ユーザーとして影響を受ける側はその提案に共感して購買する、いわばファンのような立ち位置でブランドにイメージを持つことになるのです。

ファン化したユーザーは根強く応援してくれるため、自社にとってLTV高く力強い味方になってくれることでしょう。

もはやインターネットを利用している人の方が圧倒的に多数であるため、日本に在住のほぼ全員にリーチできる可能性があるECサイトを整備することは、WEB上に世界観・ブランドイメージを掲げるための立派なエントランスを構えるようなものです。

しかも知識さえあればそのエントランスやその先のインテリアの意匠までも自分の思いのままになるという利点があるため、ブランドの思想を描き出すためにこれを利用しない手はありません。

これから導入しようと考えている方も、上記のようなメリットを理解した上で実際にはどのような準備が必要なのか指針が必要なはずかと思います。ですので、最後にD2Cとして事業を始める際に用意しておくべきモノについてご紹介します。

D2C導入に必要なモノ

生産場所・物流経路の確保

サービスを配信する展開方法ならともかく、商品を販売する形態のブランドである限り、まず生産工場と商品配送方法の確保は欠かせません。

生産工場であれば実際に足を運べる距離にあることが理想です。

D2Cのブランドとしてこだわりを再現するには逐次細かな打合せや実物の確認作業が発生するでしょうし、スタートアップ時であれば大規模な発注ではなくどちらかといえば小規模な生産ロットになるはずです。

ブランドを支えてもらう柱のうちの一つとして長い付き合いをしていくには信頼関係の構築が不可欠です。そういった事情も考慮すると緊急事態にも対応できる位置関係にあったほうがお互いに安心した取引を実現できます。

また、もし自社にノウハウがすでにあるのであれば、販売経路は自社のみで完結できることが理想です。ただ、そうでない場合は物流の知識を一から学び、さらに物流管理業務のフローを社内で割り振る必要があります。特に配送の段階では支払や届先、さらには個人情報管理など絶対にミスが許されない事項が山ほど発生します。

もし時間的なコストや人的リソースが限られている場合、別途外注することも念頭に置くと社内の仕組みづくりに柔軟性が出るかもしれません。

信頼が置けるアドバイザー

情報だけ取り込んで「はいスタート」といって首尾よくできるほど物事は簡単ではありません。もしD2Cとしての相性が完璧だったとしても実践情報なしで成功する確率はおそらくとても低いでしょう。何か新しいことを始める際には何事にも水先案内人となる師匠が必要です。

そのためにも導入の際には、立ち上げようとしているブランドには何が必要か、いま行おうとしている計画の方針は間違っていないかなど、困ったときに相談できるアドバイザーを付けることが非常に好ましいです。

D2Cに精通した信頼できるアドバイザーが傍らに居れば百人力なのは勿論のこと、運営にあたり悩みを一人で抱え込むことが無くなりますし、その縁から別の人脈が繋がる可能性もあるので、将来の事業の幅を広げるためにも頼れる存在を見つけておきましょう。

初期集客方法

様々スタートを切る準備をしたのち、最後はユーザーへ商品情報をお届けするための集客方法を検討することが事業を導入する前の最後の準備段階です。

D2Cを軌道に乗せるための一つのハードルは初期の集客です。

当然のことながら事業をスタートした段階ではユーザーは誰も自社のブランドを知り得ません。始めてから宣伝開始するのでは事業に掛かるランニングコストと効果が現れる時期のタイムラグ等を考えると現実的ではないでしょう。

そのためブランドの世界観とブランドイメージに合うターゲティングを設定すると同時に、どのような形態の広告配信を行うかなど事前のマーケティング戦略についてもきっちりと見据えておくことが非常に大切になります。

昨今では様々な広告形態があり、利用する広告によっては顕在層から潜在層まで訴求できるものや、あるいはブランド認知拡散か新規集客かなど目的により手法をコントロールできるものも存在しています。フォーマットもマス広告からWEB広告まで選択肢はいくらでもあります。

それぞれ得意な面・不得意な面、一長一短があるため、広告事情に詳しい方に相談してみるのも一つの手でしょう。

またより具体的な内容として、別途D2Cの成功事例についての記事も用意してますので、興味があればご一読ください。

D2C成功事例を重要ポイントと共にご紹介!

まとめ

いかがでしたでしょうか?
今から展開しようと考えている事業がD2Cというビジネスモデルにマッチしているか確認できたでしょうか。
なにかと話題に上がることの多いD2Cですが、成功のためには事前事後ともに綿密な情報収集が必要かと思います。今回の記事のみならず様々な情報に触れ、自社に必要なモノは何かということを深く見ていくことで新たなブランドの船出を切れるように着実に成功確度を上げていきましょう。
なおA8.netでは、D2Cのさらなる飛躍をお助けするための詳細情報をまとめて資料化しています。
資料中ではD2C成功のための世界観を形成するブランドストーリーについて記載しておりますので、ぜひご一読ください。

この記事の執筆者

A8.netマーケティングチーム編集部

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