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D2C成功事例を重要ポイントと共にご紹介!

D2C成功事例を重要ポイントと共にご紹介!

  • 2021/7/2
  • 2022/06/28
D2C(Direct to Consumer)とは、卸業者を仲介せず、自社ECやSNSアカウントなどWEB上の様々なセールスチャネルから商品・情報を「直接」的に「消費者」に対して届けるビジネスモデル。
新たなマーケティングの経路として年々拡大傾向にあるD2C市場ですが、洋の東西問わず既にネット上に成功事例の情報は溢れています。
しかし有名な成功事例を見ただけでは、なぜ成功したのか、成功のためにはどんな条件が揃えばいいのか、事例に法則性はあるのか、などの疑問は解消されず終いであり、気になる点を抱えたままとなってしまいます。
そこで本記事では具体的な事例とともに、成功のためにはどのような秘訣があるのかを知りたい方のために、
・成功のためのシステム設計
・ジャンル別成功事例
・成功事例に共通するもの

というビジネスモデルに沿って上手く運用するためのシステム周辺情報と、そこに通底する共通事項を交えてご紹介していきたいと思います。

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成功のためのシステム設計

事業を軌道に乗せるためには欠かせない、しかし自力のみでやるには少々複雑なシステム周辺の情報について、D2C特有の事項を加えつつECサイトの基礎に立ち返ってご紹介していきたいと思います。

サイト設計

なにかしらの興味を持って検索やSNS等の導線を辿って訪れたユーザーを、購買・申し込みなどのコンバージョン達成まで導けるサイトの特徴としては以下のようなものがあります。

シンプルなファーストビュー

人間と同じようにECサイトにおいても第一印象が肝心です。

特に気軽な心持ちで検索したのちサイトやSNS広告などから流入してくるユーザーは、新規層の中でも比較的ライトな意識でページを閲覧することでしょう。

その際に一見してごちゃごちゃした情報が飛び込んできてしまったらそれだけでユーザーが離脱する確率は上昇してしまいます。

離脱率の上昇を防ぐためにも画面構成はできるだけシンプルで、かつ視覚的にスッキリとした印象を与えられるようにスタイリッシュな形式にするよう心掛けましょう。

デザインの統一性

いくつかのショッピングサイトを検索してみるとシンプルな構成のサイト自体は数多くあります。

しかしいくらシンプルであっても、商品に関する情報が少なかったり、ボタンやリンクが視認しづらい色遣いのサイトでは、購買フェーズの高いユーザーをみすみす逃してしまうことに繋がりかねません。

サイトに訪問したユーザーの購買意欲を損なわず、そしてより購買を促進するためには、シンプルさの上に裏打ちされたデザインの統一性が必要です。

D2Cサイトのデザインに統一感を与えるには、色調の統一性・サイト構造の統一性・購入導線の確保を意識することが重要です。

その中でさらに細かく焦点を絞ったうち優先して取り組むべき点としては、下記の点が挙げられます。

  • ボタンやリンクの視認性の向上
  • PC・スマホともに機能的に表示できるレスポンシブデザイン
  • 視覚にハンディを持った方に向けたユニバーサルデザイン

上記を指針として意識しておけば、UI(User Interface)の点で不便さを感じさせることなく、ユーザーにとってはスムーズで気持ちの良い購入体験を得ることができるECサイトの設計が行えるでしょう。

顧客体験UXの充実

より多くのユーザーを自社に惹き付けるにはそのサイトでしか獲得しえない特別感が必要です。

近年ではよくUX(User eXperience)と称されるように、購買行動においてユーザーが能動的な情報探索によって出会うサービスを通して得られる体験に対して価値を見出す時代になっています。

D2Cをビジネスモデルとする事業が今現在ここまで話題になっている理由は、インターネットショッピングの普及した時世にWEB上でビジネス対応を行い、今ユーザーが求めるものは何かという意図を汲み上げたうえで、購買行動におけるユーザーの「体験」を充実させる商品・サービスを提供する、という点を強く意識して事業展開しているからに他なりません。

このUXを充実させるには、まず自社ユーザーのペルソナを掴みましょう。自社のどのような点に魅力を感じ流入してきたのか、どのような背景・欲求を持った方がユーザーとなるのかなどを把握できれば自ずと目指す方向性が見えてきます。

次にユーザーの体験の追従するためのカスタマージャーニーを想定し、徹底的にユーザー目線に立つことを目標にしましょう。ユーザーがどのような購入フェーズに立っていて、何を求めて訪れそして購入したのかを仮説でもいいので作成しておけば、ユーザーに求められているブランド像についてより理解が深まることでしょう。

そして最後は実際に想定されるユーザーの行動を試行し、その中で感じた改善点を逐次ブラッシュアップしていきましょう。併せてSNSでのレビューや購入後のアンケートを実施し使用後の声を聴くことも後の改善のために役立ってくれることでしょう。

ステップ画像

上記のような過程を取ることで、利益を上げるためのビジネスサイトとして長期的な目線を持ち、かつ「買うかor買わないか」という短期的な目線で流入してくるユーザーへの体験に寄り添ったサイト設計が可能となります。

ジャンル別成功事例

本項目ではD2Cというビジネスモデルにおいて、どのような成功事例があるのかジャンル別で見ていきたいと思います。

ファッション

「17kg(イチナナキログラム)」
17kg(イチナナキログラム) 17kg(イチナナキログラム):https://17kg.shop/
17kg(イチナナキログラム)

最初にご紹介するのは、TGC(東京ガールズコレクション)への参加実績もある、10代・20代女性に向けた韓国プチブラ通販サイト「17kg(イチナナキログラム)」です。

こちらのブランドはInstagramを軸としてマーケティング施策を講じており、現在フォロワーの数はなんと53.3万人にも上っています。

商品の価格帯も非常にリーズナブルであり、ECサイト・Instagramともにターゲット層のニーズを見越した、カジュアルと同居したオシャレ感やトレンドを組み込んだポップなコーディネートを前面に表現されているため、ユーザーはブランドの持つ魅力が一目で紹介されているようなインパクトを受けます。

また、各メディアの更新頻度も高く、豊富なラインナップからシーズンに沿ったスタイリッシュな着こなし写真が紹介されているため、ユーザーはそのコンテンツを楽しみながらいつかアイテムを手にした自分の姿を想像することで、このブランドに対する各人の世界観を膨らませることができるような戦略に成功しています。

コスメ

「Aíam (アイアム)」
Aíam (アイアム) Aíam (アイアム):https://aiambeauty.jp/

次にスキンケア・美容クリームなどを展開するD2Cブランドの「Aíam (アイアム)」をご紹介します。

「"私は、 わたし"  I am myself.」というブランドコンセプトを掲げる「Aíam (アイアム)」は女性の美肌の可能性を追求するコスメブランドです。

「あなたは 世界にたった一人の特別な人だから」

この言葉はサイト内で発信されているメッセージです。

エレガントで透明感ある商品デザインや統一感のあるInstagram投稿でも、その理念を体現するかのように一貫性のあるプロモーションが展開されており、ブランドにおいて「自分らしさ」ということを大切にしている姿勢が窺えます。

植物由来のヘアケア・スキンケア商品を取り扱う「BOTANIST」ですが、こちらも非常に洗練されたD2Cサイトを持ったブランドです。

サイト上にあるメッセージ通り、シンプルで丁寧なUIでかつ植物を前面に出したナチュラルな配色のECサイトと、そのイメージとマッチした商品ラベルから青い自然の香りが漂ってくるような気さえする、まさにbotanical(植物的)なブランドイメージを印象付けてくれます。

このようなオーガニックでテーマ性のはっきりとしたサイトではユーザーにとって訪れただけで視覚的に癒されるような体験が得られるため、このブランドにしかないと思えるような世界観の提示にも成功している例といえるでしょう。

食品

Green Spoon
Green Spoon Green Spoon:https://green-spoon.jp/

月日を追うごとに食品業界でもD2Cで名を馳せる企業の数は右肩上がりですが、その中で今回事例として紹介するのは「 GREEN SPOON」です。

このブランドは代表の田邊さんが海外滞在中に触れた予防医療としてのセルフケアの文化を発想の起点として立ち上げられました。

ビジョンとして「自分を好きでい続けられる人生を」をテーマに掲げ、忙しい日々の健康維持のために食のセルフケアの習慣を取り入れ、簡単に、楽しく継続できるサービスを目指しこのブランドは誕生しました。

豊富なラインナップの中から、定期購入にあたりパーソナル診断によってユーザーに必要な栄養素を判定し、その診断結果に従っておススメ品を注文できるなどカスタマイズ性の高いパーソナルスムージーとスープの提供を行っています。

さらに自分の好きなように組み合わせて注文できたり、サイト内でスープを使ったレシピの紹介をしたり、商品のテーマに合致したネーミングと我々の日常生活を想起させるパッケージが用意されていたりなど、単なる健康維持に加えそういった日々の小さなアクセントとして自分だけの体験を得られる点もGREEN SPOONというブランドの唯一無二な魅力を創り出している一因といえるでしょう。

また、A8.netでは「GREEN SPOON」の代表取締役田邊友則さんとマーケティング担当三原壮太郎さんのお二方に、ブランドストーリーやマーケティング戦略について直接お伺いしています。

ここだけの貴重なD2Cビジネス成功体験を語っていただきましたので、ぜひこの機会にご一読してみてはいかがでしょうか。

【導入事例】リリース1年で40万個以上を販売 顧客に支持されるブランド戦略

以上に挙げたのはあくまでほんの一例で、実際には日本に限らず世界中のインターネット文化でD2Cの勢いが押し寄せています。そしてその勢いの裏には、数ある企業の中から自社ブランドを唯一無二のブランドたらしめるためのD2Cならではの共通点が存在しています。

最後にその共通点とは何かということを、自社ブランドの拡大・進出成功のためにその点共有いたします。

成功事例に共通するもの

D2Cの成功ビジネスにおける秘訣を知るには、世界観・ブランドストーリー・ユーザーとの関係という3つのキーワードがあります。

世界観の販売

まず成功のカギとなる最重要要素としては、そのブランドにしかない世界観のプレゼンテーションができているかという点です。

UXの項目でも触れましたが現代のマーケティングでは購買行動を通じての体験が重視されます。

これはマスメディアを通じた企業からの宣伝のみで判断する時代ではなく、消費者自身から発信される大量の情報によりユーザーが意思決定する時代となったことに起因して現れた現象といえます。

インターネット普及により情報発信のハードルが下がり商品・サービス情報の発信源がマス層にシフトしていく一方、世に出る情報の性質がユーザー目線から描かれた「使用後」に重心が置かれるようになった結果発生した事象です。

そういった状況下においては、新しいものを求める現代のユーザーの多くは単なる飽和した机上のプロダクト機能紹介よりも、新情報として飛び込んでくる独特な世界観が持つ刺激を欲しているのです。

そしてユーザーは同時にその刺激で自分のライフスタイルに何か特別なものを還元できないか日ごろから模索しているのです。

このようなユーザーのニーズに回答を出したビジネスモデルがD2Cであるため、D2C事業を行うにあたっては独自の世界観から排出される価値観・ライフスタイルの提案を強みにしない手はありません。

D2Cサイトではモノと同時に世界観を販売して、ユーザーは提示された世界観・ライフスタイルから導き出される価値を購入するのです。

ブランドストーリーの共有

ユーザーが求める世界観をセールスすると共に、そのブランドがどんな経歴を持っているのか、どのようなバックグラウンドを背負っているのか、という背景事情を共有することでユーザーはその世界観の中で動くストーリーに惹き込まれていきます。

では多くの場合実店舗を持たない状態で開始するD2Cという形態で自社のストーリーをどこでユーザーに共有するのか。

ここでWEB上での販売という特性をいかんなく発揮しましょう。

そう、オウンドメディアとしての記事ブログや各種SNSなど活用できるツールはいくらでもあるのです。こういった潜在的に集客力のある様々なチャネルを利用し、立ち上げのきっかけやブランドのこだわりを公開することで、そこに価値を見出し、強い共感を抱いたユーザーが根付くことに繋がり、一人の人間の中において絶対的なブランドとして自社の商品・サービスが確立するのです。

ユーザーと共に創る

ある一人のユーザーが独特な世界観を知ったうえで、その背後にあるブランドストーリーの共有を行うとともに共感が生まれれば、次第にユーザーはブランドの理解を深めていき圧倒的な支持者となっていきます。

価値に感化された圧倒的な支持者たちは自分がそのブランドのファンであることに誇りを持ち、ブランド品を使用することをアイデンティティーの一部のように振舞い、そのブランドの裏側に秘められた背景を一つの有益な知識として語りたくなります。

上記のような過程を経ていく中でファンとなったユーザーは、ブランドと共通のビジョンを持った、まるで一つのD2Cブランドを世に知らしめるための共同体のように、LTVの高く長い付き合いのできる関係となるでしょう。

そういったファンを多く獲得することが叶えば、自分が体験した共感を広めるかの如く消費者目線でのブランド情報をSNS等で語り拡散して、またそのうちの何人かが別のメディアで語り・・・などと継続的なファン創出サイクルが生み出される可能性が高まってくるのです。

従来の購買ファネル・循環型

特にスモールビジネスからスタートすることが多いD2Cにおいては、世界観を売って、ブランドストーリーを共有して、そして「ブランドがいつまでも続くように」とブランドとユーザーとで共に創り続けることこそがビジネスを成功させるため必要となります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
D2Cを成功の軌道に乗せるにあたり何かヒントが得られたでしょうか?
一つのブランドを打ち立てて成長させていくには、多くの場合偶然を待つばかりでなく事業の軸となる確固たる戦略が必要かと思います。
その戦略をマッピングする船頭としての成功事例が、どこに正解が潜んでいるか誰も知れないビジネスの海の中で良き道標となることは何もD2Cに限ったことではありません。きっと現在成功している先人たちも、数ある先行事例をかき分けてマッチしたものをロールモデルとしてきたに違いありません。
今回の記事が、今からビジネスモデルとしてD2Cに取り組む方々にとって、いつの日か未来の成功事例として紹介されるほど大化けするための助け船の一つとして読んでいただけたならばこの上ない喜びです。
なおA8.netでは、D2Cのさらなる飛躍をお助けするための詳細情報をまとめて資料化しています。
資料中ではD2C成功のための世界観を形成するブランドストーリーについて記載しておりますので、ぜひご一読ください。

この記事の執筆者

A8.netマーケティングチーム編集部

A8.netマーケティングチーム編集部

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