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A8.net アフィリエイト導入事例

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会員数20万人突破!“店舗とECのいいとこどり”スタイリングサービス「DROBE」にインタビュー

約6分で読めます
株式会社DROBE 様
サイト名
DROBE公式サイト

今回お話を伺ったのは、会員数20万人突破のファッションスタイリングサービス『DROBE』。

ユーザーの好みや悩みに寄り添い、プロのスタイリストが似合う洋服を提案するという独自性の高いサービスで、30代〜50代の女性を中心に人気が高まっています。

今回は、株式会社DROBEのアフィリエイト担当である中新井田(なかにいだ)様にお話を伺いました。

そのユニークなサービス内容やAI技術の導入など、スタートアップながら取材のお問い合わせが絶えないという同社。
ファッション市場の移り変わりから、DROBEのマーケティング戦略、アフィリエイト広告の必要性まで幅広くお話しいただきました。

1 店舗とECのいいとこどり。DROBEとは

A8.net編集部
A8.net編集部

本日はよろしくお願いいたします!
ではまずDROBEはどのようなサービスか教えてください。

中新井田さん
中新井田さん

DROBEは「好きになれる服を、探さず買える」をタグラインとしたスタイリングサービスです。お客様に服の好みや体型、ご予算など70問のアンケートでヒアリングし、回答結果をもとにプロのスタイリストがご自宅に厳選したお洋服や小物をお届けします。ご自宅で1週間ご試着可能で、気に入ったものはそのまま購入、気に入らなかったものは返送していただけます。

ファッションレンタルサービスと間違えられることが多いのですが、多くのスタイリングサービスがレンタル型であるのに対し、弊社のサービスは購入型である点が大きな特徴です。店舗とECの中間の立ち位置がサービスとしての独自性になっています。

A8.net編集部
A8.net編集部

新聞や雑誌、WEBメディアからの紹介も多いですね!年々注目度が高まっている実感はありますか?

中新井田さん
中新井田さん

そうですね。実は私はPR・広報がメインで、マーケティング領域を兼務しています。元々前職ではPR会社でDROBEの案件を担当しておりまして、その頃から2年間ほどサービスを見ていますが、当初からPRやパブリシティを通して掲載面を拡大する動きを積極的にとっていましたね。

現在では業界紙やWEBメディアなどの取材の声がかかるようになり、認知度が上がってきたと感じています。

A8.net編集部
A8.net編集部

中新井田様ご自身の業務範囲も、マーケティングからPRまでと、かなり幅広い印象を受けましたが、社内では他業務との兼務も多いのでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

はい。例えば弊社のPRチームは3名いるのですが、1名は人事との兼務、もう1名はスタイリストとの兼務をしています。さまざまな視点を持ったスタッフが連携している点も弊社の特徴の1つです。

私自身の話で言えば、もともとPR業務を行っていた際に「メディアや代理店との交渉はPR領域とも近い」ということで兼務させていただいたのですが、実際は全く違いましたね(笑)。

とはいえ、顧客誘導の観点で認知拡大からコンバージョンまで全体的にアプローチをできることは、いい経験になっています。

A8.net編集部
A8.net編集部

では続いて、スタイリングサービスとしての他社との違い、強みを教えてください。

中新井田さん
中新井田さん

やはりお客様に伺った中でも、「購入型」は大きな違いになっていると感じます。

ただレンタルサービスにはレンタルサービスの良さがあると考えていますね。例えばレンタルサービスであれば、「色々な服をたくさん着てみたい」「仕事着として着られるようなきちんとした洋服が欲しい」というお客様が多いですが、DROBEのお客様は「クローゼットの中を1軍だけにしたい」「好きなアイテムを長く着たい」というお客様も多くいらっしゃいます。そういったお客様に対してはレンタル型よりも購入型の方が喜ばれると感じますし、選択肢としてそれぞれにメリットがあると思います。

また店舗とECのいいとこどりも大きな特徴です。お客様の中には、店舗での店員さんとのコミュニケーションで圧を感じてしまったり、試着をした際に待たれるのが苦手な方も多くいらっしゃいます。一方でECだと試着ができないので、やはり試着ができるメリットは大きいですよね。DROBEは、その店舗メリットと時間も場所も選ばないECのメリットを組み合わせた点が大きな独自性だと自負しています。

2 ローンチ初期段階からAIを導入

A8.net編集部
A8.net編集部

DROBEではAI技術も積極的に取り入れていますよね。

中新井田さん
中新井田さん

はい。元々DROBEはAIとスタイリストが共働してお客様にお洋服をお届けするサービスになっています。AIを使っている理由は、より多くのお客様へスタイリングサービスを届けるためです。

DROBEでは200以上のブランド様と40万種類以上のお洋服があります。それだけ多くのお洋服の中から、お客様一人ひとりに似合うアイテムをスタイリストが選定するのは現実的に難しいです。そのため、サービス発足当初からAI技術を導入する目線がありました。

ローンチ当初はまずAIが提案するためのデータ収集をしており、お客様とスタイリストさんがLINE上でヒアリングを行っていた期間もありました。そうしてデータを蓄積していった後に、スタイリストが選びやすいよう、アンケートに基づいてその人に合うアイテムをある程度絞る領域をAIに任せています。

お客様へのアンケートでは、好みのサイズ感や好きなテイスト、苦手な色味などをヒアリングします。スタイリストはAIによって絞った情報の中からアイテムを選定することで、スタイリングの時間を短縮しつつ、より多くのお客様にサービスを提供する体制が整っています。

A8.net編集部
A8.net編集部

AIで短縮化できる領域と、人の目で提案すべき領域をうまく分けているのですね。

中新井田さん
中新井田さん

はい。弊社宛の取材では、AIを活用した業務効率化の観点でお問い合わせいただくことも多いです。

3 多様化するファッションと、選択する難しさ

A8.net編集部
A8.net編集部

「スタイリングサービス」という市場に着目した点はなんでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

まず、日本の女性ファッション市場の特徴として、日本の女性は海外の方よりもおしゃれに敏感な点があります。その一方で、悩みを抱えている方も多くいらっしゃいます。

例えば、90年代や2000年代は、「アムラー」のようにファッションにおけるビッグトレンドがありました。しかし現在ではインターネットやSNSの台頭によって、好きなものや憧れの人が多様化し、「これを着ていればおしゃれ」という要素が薄くなり、何を着ればいいかがより難しくなっています。

また、ECの発達も進んでいます。某ファッションECサイトなど、数百万種類の商品がある中で、自分に似合う商品を選ぶのは難しいです。ビッグトレンドがなくなり選択肢はますます増えていく中で、第三者によるレコメンドやパーソナルスタイリングに需要があると考え、スタイリングサービスに参入しました。

A8.net編集部
A8.net編集部

「好きなものや憧れの多様化」、「何を着ればいいかが難しい」というお話がありましたが、こういった消費者のニーズの把握・検証はどのように行ったのでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

DROBEの前身となるPJTがあり、そこでMVP(Minimum Viable Product)を開発し、100名程度に実際に使ってもらうことで検証をしました。

A8.net編集部
A8.net編集部

ベンチマークにしているサービスや企業はありますか?

中新井田さん
中新井田さん

弊社と全く同じようなサービスを展開する企業様はいらっしゃらないかなと思います。そのため完全競合としてのベンチマークは難しいのですが、スタイリングという観点で言えばレンタルサービスのエアークローゼットさんや、さらに大きいECの観点であれば、楽天ファッションさんやZOZOTOWNさんも競合に入ってくるため、そういった企業様の動向は確認しています。

4 第三者視点のリファラルが必要だった

A8.net編集部
A8.net編集部

DROBEのサービス発足にあたって、最初の新規顧客獲得のために行ったマーケティング施策はどのようなものがありますか?

中新井田さん
中新井田さん

発足当初はデジタルマーケティング領域がメインで、インスタなどのSNS広告を主軸に進めました。また、友達紹介機能として、既存ユーザーのコードを入力すれば、紹介した方、された方どちらにもポイントが入る仕組みがあり、SNS広告と併せてその2つを主軸としていましたね。

A8.net編集部
A8.net編集部

早い段階から有料での広告配信に注力していたのですね。

中新井田さん
中新井田さん

そうですね。企業様によってはSNS運用やプレスリリースまわりから実施されることもあるようですが、弊社の場合はデジタルマーケティングに初期段階から注力していました。最近では上記に加え、リファラルマーケやインスタグラマーさんと連携した新規顧客獲得も行っています。

コンバージョンと別軸では、オウンドメディアの運営やInstagramの発信、PR活動も並行していますね。Instagramではプロスタイリストによるテーマ別のコーディネート提案などがメインです。オウンドメディアに関しては、DROBE側で取りたいSEOキーワードの1位を狙ってコンテンツを作成していました。最近ではDROBEに関するイベントレポートやPR活動の格納要素としても機能しています。

A8.net編集部
A8.net編集部

Instagramはあくまでコーディネートの発信を主軸としているのですね。

中新井田さん
中新井田さん

はい。特にSNSでは企業色を強くすると敬遠されてしまうので、まずはフォロワー増加を前提とした認知拡大を目的にコンテンツを作成しています。

A8.net編集部
A8.net編集部

会員数をさらに増やすために行った施策はどのようなものがありますか?

中新井田さん
中新井田さん

サービスローンチから約半年ほど過ぎた頃、まず最初に着手する必要があると感じたのはリファラル領域ですね。

弊社のサービスは立ち位置が難しいこともあり、自社で広告を回すだけではサービスがイメージしにくい点もありました。そのため、何かしら検索した際に第三者視点で語られているものがあるかは重要と考え、リファラル領域に注力していました。その中でアフィリエイト広告も視野に入れていきましたね。

A8.net編集部
A8.net編集部

ローンチから約半年時点では、ユーザーからの口コミや感想といった情報はあまり多くなかったのでしょうか。

中新井田さん
中新井田さん

そうですね。ポジショニングとしても完全に新しいサービスだったので、その時点ではまだ口コミなどの情報蓄積はなかったと思います。友達紹介の機能はあるものの、一般の方の波及力はそこまで大きくはないので、ファッション関連のWEBサイトなど、プロとしてしっかり運営されている方からのお声を頂戴したい点もありました。

A8.net編集部
A8.net編集部

では次に、マーケティング活動を行うにあたって、苦労した点や課題となった出来事があれば教えてください。

中新井田さん
中新井田さん

新規サービスのローンチにあたっては、一般の方からすると、「新しすぎると挑戦しにくいし、新しくなさすぎると試す意味がない」と感じます。その2つのバランスを考え、どの領域を攻めるかが難しい点です。

AIを活用したサービスでもあるため、一般の方からすれば少し怖く感じてしまう部分もあるかもしれません。そのため弊社としてはサービスの裏側もできるだけお見せするようにしています。

例えば先日会員数20万人を突破したのですが、その際にスタイリストとお客様が対面でお話する特別動画を公開しました。新しいサービスであるからこそ、そこに携わる「人」の想いを全面に出すことを意識しています。

5 A8.netを導入した理由

A8.net編集部
A8.net編集部

アフィリエイト広告を導入した理由を教えてください。

中新井田さん
中新井田さん

やはり第三者からの紹介は必要性を感じていました。弊社側でも広告を回してコンバージョンにつながる場合もありますが、広告がきっかけでDROBEを認知し、検索するという動きもあります。そういった検索ユーザーの受け皿として、アフィリエイト広告は早い段階で導入に至りました。

A8.net編集部
A8.net編集部

検索ユーザーの受け皿という観点で、アフィリエイト広告は実際に課題解決につながっていますか?

中新井田さん
中新井田さん

そうですね。完全な因果関係までは追いきるのが難しいですが、弊社側で予算をかけて広告を回した場合は「DROBE 口コミ」の検索数も比例して大きくなり、コンバージョンにも反映されます。検索結果の口コミ記事が増えることで、コンバージョンにつながっていると思います。

A8.net編集部
A8.net編集部

A8.netをご導入いただいた理由はなぜでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

やはりさまざまなASPさんがいらっしゃる中で、A8.netは大手である安心感がありました。弊社のサービスはLINE上で完結する特性があるため、成果のトラッキング検知が少々複雑だったのです。そのため、多くのASPさんには「成果計測にLINEが挟まると対応が難しい」と言われました。ただ弊社側からも成果計測が可能なシステム設計を提案させていただき、一番最初にその検証と成果検知をしてくれたのがA8.netでした。

そういった新しいシステムにも、しっかり向き合ってスピード感と柔軟性のある対応をいただき、非常に信頼できました。実際にA8.netで計測できたことをきっかけに他のASPさんへの展開も始まり、スタートダッシュとしては非常にありがたい存在でした。

A8.net編集部
A8.net編集部

A8.net導入後、ユーザー数や売上の増加など数値的な影響・効果は見られましたか?

中新井田さん
中新井田さん

導入直後から、A8.netは弊社サービスの新規顧客獲得の大きな柱になっていました。

A8.net編集部
A8.net編集部

アフィリエイト広告単体のシェアですと、A8.netはどの程度になるのでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

A8.netは50%〜70%ほどになります。ほぼSEOによる指名検索がメインの流入経路になっています。

A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます。
アフィリエイト広告を運用する上で、重要なポイントや考え方はありますか?

中新井田さん
中新井田さん

パーソナルスタイリングサービスはお客様それぞれに違うものが届くので、メディアさんにとってはやや紹介しにくいものだと思っています。

そのため弊社としては、まずはメディアさんが紹介したいと思ってもらえるサービスを目指しています。まずは目の前の方にファンになっていただくことを意識し、サービスそのもののクオリティを上げることが重要だと考えています。

6 ニーズが違うからこそ、徹底的に聞く

A8.net編集部
A8.net編集部

メディアの方から頂いた声を、DROBEのサービスに反映させるといったケースはあるのでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

直接即座に反映することは難しいですが、メディアの方や一般のお客様も関係なくお客様の声を取り入れる姿勢は大切にしたいと思っています。

DROBEでお届けした商品を返送する際には自由にコメントを記載できる項目があり、そちらから頂いたお声に目を通しています。ただしその内容だけでは一面的すぎる可能性もあるため、N1インタビューを徹底的に実施し、「こんな機能があったらどうか」といった質問や、プロダクトに反映できる要素がないかをヒアリングしています。場合によっては、一部のコアユーザーの方に新機能を試していただくこともあります。

A8.net編集部
A8.net編集部

常にお客様の声を大切にされているのですね。N1インタビューを積極的に行う理由はなぜでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

同じサービスを使っている方でも、お洋服の買い方の意識はその方の状況などによっても使い方が全く違います。そのため毎回の購入点数が少なくとも、月1回の楽しみとして利用いただくお客様もいれば、お洋服を買いに行くのが本当に苦手で、1シーズンごとに一気に買い込むお客様もいらっしゃいます。

そのような異なるニーズを持ったお客様一人ひとりに刺さる施策を丁寧に考えるためにも、N1インタビューは機能しています。

A8.net編集部
A8.net編集部

元々のメインターゲットはどのような層になるのでしょうか?

中新井田さん
中新井田さん

元々は特に年代を特定してはいなかったのですが、現在は30代〜50代までの方がメインとなっていて、直近は特に40代〜50代の女性に注目していますね。

というのも弊社の仮説として、子育てなども落ち着いたタイミングの段階で、「体重は変わらないけど体型が変わってしまった」や、「以前来ていた服が、なんとなく似合わなくなる」、「これまで服を買いに行った場所が行きにくく、とはいえ百貨店は値段が高い」などの理由で、服を購入する機会や環境が狭まっていると考えています。

そういった40代〜50代の方の独特なニーズに対してDROBEが刺さっているため、より注力していきたいと考えています。

7 「アフィリエイトは、思い切って挑戦しやすい広告」

A8.net編集部
A8.net編集部

今後アフィリエイトで実施していきたい施策や取り組みがあれば教えてください。

中新井田さん
中新井田さん

今後は、SEOだけでなくインフルエンサーさんとの連携も強化していきたいですね。A8.netではインフルエンサーさんとのつなぎ込みも行っていただけるので、SNS関連の強化を更に加速させていきたいです。

A8.net編集部
A8.net編集部

ぜひよろしくお願いします!
では最後に、貴社にとってアフィリエイト広告はどのような存在ですか?

中新井田さん
中新井田さん

思い切って挑戦しやすい広告だと感じますね。弊社のようなスタートアップ企業は社内の動きも早いので、成果報酬型でさまざまな施策を実行できるのは非常に安心できます。

A8.net編集部
A8.net編集部

貴重なお話を誠にありがとうございました!

A8.net編集部コメント

今回は新時代のファッションスタイリングサービス『DROBE』にこれまでのマーケティングと、スタートアップ企業ならではのアフィリエイト広告の必要性をお伺いしました。

新たなビジネスモデルだからこそ、第三者の声で購入をあと押しする重要性も高まります。この機会にぜひご検討ください。

A8.netでは、アフィリエイト広告出稿に関する個別相談も承っております。
皆様からのご連絡をスタッフ一同心よりお待ちしております。

※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて2023年11月時点のものです。

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