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目 次

留学費用が従来の最大半額!?新発想の留学サービス「スマ留」
急成長の秘密を取締役兼COOに直撃インタビュー

約4分で読めます
株式会社リアブロード 様
サイト名
スマ留

今回インタビューさせていただいたのは、株式会社リアブロードが運営する海外留学サービス「スマ留」。

語学学校の「空き時間」を活用し、圧倒的な低価格で留学できる新たなビジネスモデルを武器に急成長を遂げてきました。
テレビCMを目にした方も多いのではないでしょうか。

今回は取締役兼COOの外山さんにスマ留のマーケティング戦略についてお伺いしました。
広告代理店出身、かつ入社以前から外部コンサルタントとしてスマ留を見ていたからこそのマーケター視点を深掘りしていきます。

本事例のポイント

  • 「カウンセリング予約後の面談実施」をCVとし、無駄なく広告運用
  • メディアとのリレーションを重視し、リスクヘッジ&全体CPA調整
  • アフィリエイトの集客基盤を軸に、他チャネルを構成

1 新発想の留学サービス「スマ留」とは

A8.net編集部
A8.net編集部

本日はよろしくお願いします!
では最初に、「スマ留」のブランドコンセプトとその背景を教えてください。

外山さん
外山さん
スマ留は「スマートな留学」を略してスマ留という名前になっています。
今までの留学は長期に渡って海外で語学学習をする意味合いが強かったのですが、我々が考えている留学はどちらかというと短期での留学で、「意思を持って海外に行くんだ」という決断をすることや実際に現地で生活してみるといった体験こそに価値があると考えています。そのため従来よりも手軽な留学スタイルを提案することに特化したサービスになっています。
A8.net編集部
A8.net編集部

「スマ留」のサービスの特徴、強みは何でしょうか?

外山さん
外山さん
スマ留のサービスの特徴は「明朗な価格設定」と「シェアリングエコノミーの採用」の2つがあります。

まず1つ目の価格設定について、弊社では「パッケージサービス」というものをご用意しています。従来の留学は基本的に語学学校ごとに異なる金額設定がされていて、同一条件で学校を比較することが留学を検討する方にとって難しい状況になっていました。それを弊社では全てパッケージ化することで、国と週数さえ決めればどの学校でも同じ料金で留学することができるという点が1つ目の大きな強みです。

2つ目は「シェアリングエコノミーの採用」です。スマ留ではシェアリングエコノミーの概念を採用し、語学学校の空き時間を中心にユーザーを送客しています。これにより教師や授業のクオリティは変えずに従来の留学料金の最大50%OFFにまで抑えています。
A8.net編集部
A8.net編集部

50%OFFは利用者にとっても非常に大きなメリットですね!ありがとうございます。
続いて主なターゲットユーザーを教えてください。

外山さん
外山さん
やはり学生さんが多く、約6〜7割近くを大学生の方が占めており、残りの3割が社会人の方となっています。社会人の方も特に20代の若い方が多いです。一般的な語学留学に加えて、ワーキングホリデー目的でご利用いただく方もいらっしゃいます。総じて20代のうちに海外留学を経験したいという方がボリュームゾーンになっています。
A8.net編集部
A8.net編集部

やはり海外留学ということで、学生さんが特にメインになるのですね。

外山さん
外山さん
そうですね。外部のデータになりますが、約56%の方が留学を断念した理由として費用を挙げており、留学は高額なサービスというイメージが強いのだと思います。しかし、だからこそスマ留ではいかにそのハードルを下げられる環境を提供できるかという点を追求し、弊社のミッションであるとも感じています。

特に料金面は弊社でも重視しているポイントで、例えばリゾートバイトと組み合わせたプランを作ったり、ワーキングホリデー用に特化した学習プログラムの設置、分割払いへの対応など、料金面においての多方面な価値提供という点は弊社ならではの強みです。
A8.net編集部
A8.net編集部

料金に関する選択肢の拡充と、お客様が求めるものへの追求が大きな特徴になっているのですね!

2 スマ留のマーケティング戦略とアフィリエイト広告への新規参入

A8.net編集部
A8.net編集部

続いて「スマ留」ブランドにおけるマーケティングについてお伺いします。
スマ留はマーケティングや広告宣伝にはいつ頃踏み込んだのでしょうか?

外山さん
外山さん
2018年の2月に親会社ができたことで資金力が安定してきたので、そのタイミングで徐々にリスティングやディスプレイ広告などの出稿を始めていきました。マーケティングに積極的に注力し始めたのは2019年頃かと思います。

例えばテレビCMなどは2019年の4月頃に実施していたのですが、実は私自身は2019年の11月入社でその頃在籍しておらずでして、、(笑)ただ認知拡大の効果はかなりあったようです。他にも電車広告を行ったり、「俺のセブ島留学」というメディアを自社運営したり、さまざまな方法で情報発信していました。

元々入社以前から外部コンサルタントとして、スマ留のマーケティングを見させていただいていたのですが、その強化ということで私が入社し、本格的に広告宣伝に舵を切っていきました。その中でアフィリエイト広告の本格的な導入も視野に入ってきた形です。
A8.net編集部
A8.net編集部

かなり短い期間でさまざまな広告を打っていったのですね!

外山さん
外山さん
そうですね。一気に多方面で広告予算を投資していきました。
A8.net編集部
A8.net編集部

新たにアフィリエイト広告が選択肢として挙がった理由はなんでしょうか?

外山さん
外山さん
元々私自身が広告代理店出身だったということもあり、各集客チャネルの属性を理解しているということがまず前提にあります。

アフィリエイト広告は成果報酬型の広告体系となっていますよね。弊社は「カウンセリング予約からの面談実施」という深い申込みプロセスを持った特徴があるので、リスティングではどうしてもCPAを換算しにくいという課題がありました。しかしアフィリエイト広告であればカウンセリング予約からさらに深い面談実施をコンバージョンに設定できるので、より無駄なく広告運用ができ、費用対効果が高いと考えたことが一番の理由です。
A8.net編集部
A8.net編集部

確かにコンバージョン設定の柔軟性はアフィリエイト広告ならではの魅力ですね!
逆に懸念点はありましたか?

外山さん
外山さん
アフィリエイト広告の中で特に難しいと思っているのがメディアさん、つまり媒体のコントロールだと思っています。メディアさんに記事を書いてもらう分、その情報をどういう風に統制するかという点で苦悩し、実際に留学業界でアフィリエイト広告に取り組んでいる会社もほぼない状態でした。

ただ私自身の経験として、アフィリエイト広告はメディアさんとのリレーションを図って進めていけばリスクヘッジしながら運用できると考えていました。加えてアフィリエイト業界に先んじて入っていけばより多くのメディアさんに掲載いただける可能性もあると感じ、アフィリエイト広告の実施に踏み切りました。
A8.net編集部
A8.net編集部

競合他社がいなかったことが、むしろ追い風になったということですね。

3 「ネットワークの強さがA8.netの決め手」

A8.net編集部
A8.net編集部

A8.netをご導入いただいた理由、決め手となった理由はなんでしょうか?

外山さん
外山さん
一番はやはりネットワークの強さですね。メディア登録数が他のASPさんよりも圧倒的に多いという実績が大きな理由です。「スマ留」が掲載いただける可能性のあるサイトは英会話関連や旅行関連のサイト様だと思うのですが、A8.netは特に学習系のサイトのネットワークが強かったのが決め手になりました。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます!
他社ASP様を含めた比較検討にあたって、学習系サイトのメディア登録数は重視されていましたか?

外山さん
外山さん
そうですね。現在も複数のASPさんと契約していますが、あまり多すぎるとやり取りが難しくなってしまうので、メインのASPとしてはA8.netが最もバランスが取れているのかなと思います。

またしっかり担当の方をつけていただけるところも理由の1つです。特に弊社のようなややニッチな業界になってくると、なかなか注力いただけないことも多くありました。どうしてもチームでサポートしていただくASPさんも多くある中で、個別の担当さんをつけて軽やかに動いていただけるところは非常に魅力的だなと思います。実際、ASPの中ではA8.netが最も取引が多い状況ですね。
※担当について※
A8.netではアフィリエイト運用開始~5ヶ月間をスタートアップ専任担当がサポートいたします。
管理画面の基本的な操作や分析、プログラムの改善などを一緒に行い、6ヶ月以降には広告主主体でアフィリエイト運用を行うことができるよう支援します。

4 元代理店出身者が実践するアフィリエイト広告運用

A8.net編集部
A8.net編集部

次にアフィリエイト広告の運用状況についてお伺いします。
現在のアフィリエイト広告の運用リソース、運用体制を教えてください。

外山さん
外山さん
正直、アフィリエイト広告自体はASPさんとの連携が取れていれば社内でのリソースをそこまで割く必要はないと考えています。そのため現状は1名のスタッフで運用しています。
A8.net編集部
A8.net編集部

ちなみにこれまでも1名で運用されていたのでしょうか?

外山さん
外山さん
そうですね。基本的に1名体制で運用しています。
導入当初はASPさんの選定や稼働準備の負荷はかかるものの、一度開始すればしっかりサポートいただけるので、そこまで社内工数を割かずに運用できる点はアフィリエイト広告の強みだと思います。
A8.net編集部
A8.net編集部

実際に運用して気づいた、A8.netのよいところはありますか?

外山さん
外山さん
やはり結果的には「人」の面が1番大きいですね。
率直に言うと管理画面がやや使いづらい点はあるのですが、それを上回るくらい担当者のフォローが手厚いのでその点は魅力的だと思います。

またA8.netはオプションメニューが豊富に用意されているので、メディアさんの管理画面上でもスマ留の存在を知っていただく機会が作れることは他社ASPさんよりも強いのかなと思います。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます。
実際にオプションを活用してメディア掲載を増やす施策も行っていたのでしょうか?

外山さん
外山さん
はい。基本的な獲得自体は主力メディアさんにやや偏ることはありますが、アフィリエイトチャネルとしての全体CPAを合わせようとなると、テールメディアさんからの獲得も重要だと考えています。A8.netはそういったメディアさんとも積極的にコミュニケーションが取れるので、1件でも多くのメディアさんから発生したら嬉しいなと思います。
※テールメディアとは※
SEOにおいて、ビッグキーワードと呼ばれる集客力の高いキーワードに対し、ロングテールキーワードやスモールキーワードといったニッチなキーワードでの集客を行うメディア。競合となるメディアが少ないため、初心者のメディアによって幅広い集客経路が獲得できる。
A8.net編集部
A8.net編集部

御社側で掲載したいメディアの調査や選定なども行っているのでしょうか?

外山さん
外山さん
主力キーワードにおけるメディア調査は定期的に行っています。より早い段階で深くメディアさんとの関係が築ければ、交渉もスムーズに進みやすくなりますし、お互いにとって動きやすい環境にもなります。そのあたりの周辺調査は定期的に行うように意識しています。
A8.net編集部
A8.net編集部

いわゆる特別報酬を活用した掲載強化も実施しているのでしょうか?

※特別報酬とは※
一部の有力メディアなどに対し、通常よりも上乗せした成果報酬金額を支払うこと。
特別単価、特単とも呼ばれます。
外山さん
外山さん
そうですね。基本的に特別報酬の付与はメディアさんからの強化施策とセットという形で進めています。新しくご実施いただく施策のご相談があれば、特別報酬を付与させていただいてお互いにとってwin-winになるような調整を心がけています。メディアさんあってこそのアフィリエイト広告なので、広告主から押し付けるのではなく、一緒に売上を育てていく感覚で運用していくことが重要かと思います。
A8.net編集部
A8.net編集部

しっかりメディアの心理的な部分も汲み取りながら運用されているのですね。

5 コロナ禍の復活を支えたマーケティング戦略

A8.net編集部
A8.net編集部

プログラム稼働後、2020年頃からコロナ禍が始まりましたが、どのような影響がありましたか?

外山さん
外山さん
本当にコロナ禍当初は厳しい時期でした。弊社だけでなく、留学業界全体で倒産リスクを抱えている、もしくは倒産してしまった企業も多くありました。渡航制限の影響で物理的に留学自体が不可能な状況だったので、やれることは少なかったです。なので広告は基本的に停止していた状態です。

その中で最初に復活したのがアフィリエイト広告でした。弊社では最も費用対効果が高いチャネルだったので、まずはアフィリエイト広告で集客基盤を固め、安定してきたタイミングで通常に戻していく方針で進めていました。当時からアフィリエイト広告を中心にリソースを割いていましたね。
A8.net編集部
A8.net編集部

まさに激動の時代という状況ですね。。
その後2022年頃から徐々にコロナ禍が収束方向に進んでいったかと思いますが、アフィリエイト広告基盤の再構築にあたって実際に取り組んでいたことや施策はありますか?

外山さん
外山さん
ひとまずは、留学そのものが下火になっているという社会的な風潮を感じていたので、いかに留学が盛り上がってきているかをアピールする情報発信はかなり行っていました。メディアさんに各国の渡航制限解除のお知らせをしたり、コロナ前と同等の水準まで回復基調である旨のプレスリリースを出したりといった発信は重点的に行っていましたね。
外山さん
外山さん
その他にも、スマ留は成約率自体は高いので成果地点をカウンセリングに変更したり、さまざまな方法で可能性を模索していました。現在はコロナ禍前の最盛期よりも2、3倍近く問い合わせがあり、直近1週間はカウンセリングが取れないくらいまで回復している状況なので、当時の反動による好影響が出ているなと感じます。
A8.net編集部
A8.net編集部

5月にはA8フェスティバルへの出展も控えていますね!
こちらもコロナ禍以降の留学のあり方を伝える、といった目的もあるのでしょうか?
※本取材はA8フェスティバル2023in渋谷の開催前、4月下旬に実施

外山さん
外山さん
そうですね。やはり直接メディアさんに対して現状の留学業界を伝えたいという点と、テールメディアさんも含め、さまざまな方に弊社とスマ留の存在を知っていただきたいという想いがあります。実はA8フェスティバルへの出展自体は初めてで、やっとリアルにコミュニケーションを取れそうなだけの市況になってきたので、チャレンジしてみようということになりました。

フェスに来ていただくメディアさんの多くは、これからアフィリエイトを始める方や始めて間もない方だと思うので、そういった方に対してもしっかりアピールしていきたいですね。

後日、A8フェスティバル出展の様子を撮影

6 大事なのは、一方通行なコミュニケーションにならないこと

A8.net編集部
A8.net編集部

運用していく中でわかったアフィリエイト成功のための気付き、マインドセットがあれば教えてください。

外山さん
外山さん
やはりメディアさんあってのアフィリエイト広告なので、一方通行なコミュニケーションにならないようにすることが1番だと思います。スマ留を記事に取り上げてもらいやすいように情報発信や素材提供は非常に積極的に行っています。むしろ多すぎるぐらいかもしれません(笑)

なるべくメディアさん側が負荷なく、「ここまで用意してくれるなら掲載しようか」と思ってもらえるぐらいの情報提供や準備をした上でコミュニケーションを取るという点は他社様よりも徹底している自信があります。
A8.net編集部
A8.net編集部

確かに商品やサービスに関する情報がないと、なかなか記事を書けないですもんね。。WEB広告であろうと、コミュニケーションは重要ですね。

外山さん
外山さん
そうですね。アフィリエイト広告はメディアさんの気持ちでやるやらないが変わってしまうのでそこが難しい点ではあるのですが、いかに寄り添ってコミュニケーションを取れるかは非常に重要だと感じています。

7 「アフィリエイト業界は洗練されてきた」スマ留が目指す未来と広告

A8.net編集部
A8.net編集部

最後に今後の展望について伺います。
「スマ留」のブランドとしての目標があれば教えてください。

外山さん
外山さん
スマ留の目的は「1人でも多くの人に留学を体験してほしい」という点です。なのでこれまで多くの方が留学でぶつかっていた壁を一つひとつ取り除いて、留学に行けない人をなくしていくということはブランドとしての大きな目標です。

ひいては留学を日本だけでなく世界でも活性化する取り組みをするべく、さまざまな形での留学スタイルを提案できればと考えています。それは例えば「移住」や「出会い」のような学習以外の目的でもいいかもしれません。そういったいい意味でまじめすぎず、カジュアルに海外で生活するきっかけづくりを支援したいです。
A8.net編集部
A8.net編集部

最近ではブランドフィロソフィー改定のプレスリリースも発信していましたね!

外山さん
外山さん
そうですね。元々は日本の人口をイメージして「1億総留学社会へ」というテーマを掲げていました。しかし今後は日本だけでなくグローバルに活躍する会社になっていきたいという想いと、今でこそ(日本→海外)というルートではあるものの、ゆくゆくは(アジア→欧州)のような、英語以外の多言語学習はもちろん、語学留学以外の価値提供も行っていきたいと考えています。そのため、あくまで自分自身が主役として世界を舞台にする人を増やすという意味で、横文字で"Make The World Your Stage."と定義しました。

直近では、語学学校・プログラムの検索や申込み、さらに渡航準備や宿泊先の手配まで留学に必要なすべてをインターネット上で完結できる「warple」というサービスも新たにリリースしました。
今後は世界をいかに楽しんでもらえるかや、自分自身が行きたいように行ける留学環境をつくる、そんなきっかけづくりに弊社がお役に立てればと思っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

では最後に、アフィリエイト広告を検討している企業に対して伝えたいことがあれば教えてください。

外山さん
外山さん
最近では景表法などのニュースで怪しいというイメージもある気がしますが、実際にはそういった「作られた情報」で成立する世界ではなくなってきていると感じます。

メディアさんもしっかり自身の経験に基づいてオリジナリティを出していかないと通用しない、いい意味で洗練されてきた業界になっています。正直広告主としては以前よりも取り組みやすい環境になったと考えています。薬機法や景表法などに対するメディアさんのリテラシーも高まってきていますし、印象だけで危ないものと捉えずに向き合えば、非常にポジティブな気付きが多いです。

またメディアさんから企業がどう見られているかを把握する上でも参考になる点もあり、一度お話だけでも聞いてみるのがいいのではないかと思います。
A8.net編集部
A8.net編集部

アフィリエイト広告をマーケティング調査ツールとしても使っていらっしゃるのですね!

外山さん
外山さん
そうですね。弊社はアフィリエイト広告を主力として取り組んでいるので、まずアフィリエイト広告でどれくらいの獲得ができそうかを元に他のチャネル構成を組み立てていきます。そのくらい集客基盤として大きな存在になっています。
A8.net編集部
A8.net編集部

本日は貴重なお話を頂き、誠にありがとうございました!

A8.net編集部コメント

今回は株式会社リアブロード様の留学サービス「スマ留」を通して、マーケティング戦略からアフィリエイト広告の立ち位置までお伺いしました。
自らのご経験を生かした外山様の決断力はスマ留の成長に欠かせないものだったのだと想像できます。

A8.netではアフィリエイト広告としてのプラットフォームご提供はもちろん、マーケティング戦略の策定や露出拡大方針の提案までご相談を承っています。
20年以上の運用ノウハウを活かし、ニッチなジャンルでもご一緒に掲載面を検討させていただきます。
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※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて2023年4月時点のものです。
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