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A8.net アフィリエイト導入事例

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売上は昨年比1000%増!
【花×サブスク】新サービス「タスハナ」ブランド2年目での躍進の理由

株式会社It 様
サイト名
タスハナ
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今回インタビューさせていただいたのは、新進気鋭のお花のサブスク「タスハナ」。
2021年のブランド発足以来、30~40代の女性を中心に会員数・売上共に右肩上がりで伸ばしています。

担当の中嶋さんは元々お花屋の仕事をメインに携わっており、マーケティングは初めてのご経験だったそうです。
そんな手探りの状況の中で出会ったアフィリエイト広告での集客と、丁寧にブランドを伝えていくマーケティングについてお話を伺いました。

1 【花×サブスク】という異色の組み合わせ。「タスハナ」とは

A8.net編集部
A8.net編集部

ではまずタスハナについて教えてください。
タスハナはどのようにして生まれたブランドになりますか?

中嶋さん
中嶋さん
タスハナはお花業界全体の成果や需要を伸ばしていくために、弊社で何かできないかという想いから立ち上げたブランドです。

リーズナブルな価格帯が特徴の花の定期便としてコロナ禍に誕生しまして、今年で2年目のブランドになります。
A8.net編集部
A8.net編集部

お花業界全体の需要を伸ばしていくという想いにはどのような背景があるのでしょうか。

中嶋さん
中嶋さん
私たちは花の定期便サービスのみではなく、人工樹木や観葉植物のサービスも展開しており、生産者や市場の方々と関わる機会が多くございます。
その中で、規格外のお花が捨てられてしまうといった現状を何度も目にしてきました。
その現状を変えるために、タスハナでは綺麗なお花だけではなく規格外のお花も含めて商品をお届けしています。

ただ花を買うだけではなく、その背後のストーリーを知っていただきたいという想いがあり、社会や環境への貢献がお花を通じてできるようなサービスをベースにコンセプトを考えました。
A8.net編集部
A8.net編集部

本来であれば捨てられるかもしれなかったお花にスポットライトを当てていくというコンセプト、お花に対する想いを大切にされているのかなと思いました。

実際に使っていただくのはタスハナのコンセプトに共感したユーザーが多いのでしょうか。

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。タスハナはリピート率が高いサービスになっておりまして、1度ご入会いただいたらやめることなく、継続される方が多いです。なので「お花を大切にしよう」だったり「自分が買ったものが誰かを助ける」という感覚を大事にされているお客様が多いのかなという印象があります。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます!では続けて「タスハナ」のサービスの特徴、強みを教えてください。

中嶋さん
中嶋さん
やはりまずはお花を楽しんで頂きたいという気持ちがあるのですが、お客様が便利に使っていただけないと意味がないとも思っています。タスハナはポスト投函のサービスになるので特にポストに入る箱という点にはこだわっております。お花が宅急便でポストに届いて手軽に楽しめる、さらにあまり高額ではないので手を出して頂きやすいというところは意識をしています。
A8.net編集部
A8.net編集部

ブランドサイトを拝見して、「ポストに入る箱」という点はデザイン面で非常に試行錯誤されたのかなと感じたのですが、実際いかがでしたか。

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。パッケージを設計するときにそこは非常にこだわりました。もちろん他社様でも同様なサービスはあるのですが、タスハナは特徴的な箱のデザインをしています。

お花は下が茎で上がお花部分になるので、横幅に関しては上部を広めに取った変わった形の箱のデザインをしています。その形にもこだわりました。

この形にした理由も、やはりポストに入れやすく全て入りきることは特に考えました。お花は整えれば元に戻るものの、どうしても投函時は少し潰れてしまう部分があるので、お花が潰れすぎずポストに入るギリギリのところで設計しました。
A8.net編集部
A8.net編集部

ユーザー目線に沿った設計を重視されていたのですね。サービスの主なターゲットユーザーはどういった方になるのでしょうか?

中嶋さん
中嶋さん
年代は本当に様々な方がいらっしゃるのですが、どちらかと言うと30代後半から40代のお客様が多いのかなという印象です。男性と女性で言うと女性が圧倒的に多いです。

弊社のペルソナとしてはやはり女性がメインではあるのですが、働いていてお花を買いに行く時間がなかったり、お花を楽しむ時間が取れないといったお客様でも気軽に楽しんでもらえるというところは意識をしています。
デザインの部分でも、あまり女性に寄りすぎないように意識しており、箱もシンプルなものにしています。
A8.net編集部
A8.net編集部

実際に使っていただいているユーザー様はどういったポイントを見ていることが多いですか?

中嶋さん
中嶋さん
そこはあまり偏りがなくて、価格の部分でご利用いただいているお客様もいらっしゃいますし、お届けするお花の種類が他社の定期便と被らないというところを重視している方もいらっしゃいます。
A8.net編集部
A8.net編集部

ということは他社の定期便と併用しているお客様もいらっしゃるのですか?

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。低価格帯なので他社の花の定期便を利用しながら弊社をご利用いただいたり、大きめのお花は他社様で小さめのお花は弊社のサービスで買う、といったお客様もいらっしゃいます。

他社様のサービスだと届くお花が一緒といった声も見受けられるのですが、タスハナの場合は季節に応じて生産者の方や目利きの市場の方と相談をしています。

「今この花が送れるよ!」だったり、生産者によっては「今日はお天気が悪かったからこれを送りたい」といった形で通常の定期便では送られないような花の種類を仕入れさせてもらい出荷することもあります。そのため同じ花が届くことはほとんどありません。
A8.net編集部
A8.net編集部

確かにタスハナを利用しているお客様の声を見てみると、中に入っているお花が個性的であったり、「何が届くかわからないワクワク感」みたいなところを楽しみにされている方が多いのかなという印象を受けました!それがブランドとしての武器になっているのかもしれませんね。

2 「シェア率1位というよりも、唯一無二のブランドになりたい」

A8.net編集部
A8.net編集部

では続いてブランディングの観点で質問ですが、「タスハナ」のブランドの位置づけはどのようなものになりますか?

中嶋さん
中嶋さん
ブランドの位置づけとしては、ただの花の定期便ではないというブランドとしての個性を大切にしたいと思っているので「お花の定期便といえばタスハナ!」というよりは「タスハナでお花を買いたい」と思ってもらえるようになりたいと考えています。
なのでいち定期便というよりは社会に貢献できるブランドになりたいと思っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

素敵な考え方ですね。ベンチマークされている企業はあるのでしょうか?

中嶋さん
中嶋さん
もちろん同じ価格帯の花の定期便は色々あるのですが、あまり競合という風には考えていなくて、全体的に花業界が盛り上がっていけば嬉しいなと思っています。
数字的な部分やシェア率を第1位にするというよりも、唯一無二のブランドになりたいと思っています。なので、タスハナのコンセプトや考え方を多くのお客様と共有したいというところにこだわっています。

3 「タスハナ」のマーケティングの歩み、アフィリエイトとの出会い

A8.net編集部
A8.net編集部

ブランド発足から現在までECサイトへの集客の取り組みで取り組んだマーケティング施策、広告施策はどのようなものがありますか?

中嶋さん
中嶋さん
発足当初はあまりWebマーケティングにガンガンお金を使うというところはやっていなくて、むしろ実際にお花のイベントで宣伝させて頂いたり、雑誌社様のご協力で取材をしていただいたりもしました。

ただ会員様が増えていかないと続かないサービスというところもあるので、2年目である今年の初めからは、A8.netを含めWebマーケティングの広告を始めた状況です。手法としてはGoogle広告やSNS広告、公式のInstagramなどを運用しております。中でもアフィリエイト広告は口コミでの広がりや認知度を高めるといったところが一番重要だと思ったのでメインで考えています。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます!ちなみにマーケティングのご担当になった際、最初の情報収集はどのように行っていましたか?

中嶋さん
中嶋さん
私の場合は実際にECサイトを自分で運営する立場になった時にどうしたらいいかといったテーマでセミナーを受講したり、Instagram内などでの講習などをいくつかやって情報を集めていました。
A8.net編集部
A8.net編集部

その中で何故アフィリエイト広告を実施しようと思われたのですか?

中嶋さん
中嶋さん
施策に取り組む前は、タスハナのことを書いているページがインターネット上にほとんどない状態で不安を感じていました。検索しても口コミ情報がないと、ホームページを見ただけでお申込みに繋がることは難しいのかなと思いまして、口コミを増やす方法としてアフィリエイト広告の検討を始めました。
A8.net編集部
A8.net編集部

広告施策やマーケティング施策を検討するうえでの、判断の軸やポイントなどはございますか?

中嶋さん
中嶋さん
サービスの中味やコンセプト、大切にしていることを多くの方に広げていきたいというところが一番大きかった部分です。

単なる花の定期便にならないようにしないといけないと考え、今はそれを育てている段階なので、私たちが大切にしていることが一番表現できるもの、ただ単に売上が上がるからとコンセプトと異なることをやってしまうよりは多少我慢してでもコンセプトをちゃんと伝えていくというところに舵を切っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

やはりコンセプトの軸からブレないものかという点は非常に重視されていたんですね。その中で成功したと感じるマーケティング施策はどのような施策でしょうか?

中嶋さん
中嶋さん
A8.netのアフィリエイトは非常に成功したなという感覚があります。
タスハナにお申込みいただくお客様の半分くらいは自社のInstagramアカウントからの流入になるのですが、もう半分は大半がアフィリエイトです。

多少月によって前後する部分はあるのですが、コンスタントにお申込みをいただけるのですごく相性がいいのかなと感じています。

4 A8.netを導入した理由

A8.net編集部
A8.net編集部

現在導入しているASP数と、A8.netの導入を決めた理由は何ですか?

中嶋さん
中嶋さん
現在導入しているASPは3社です。その中でも一番A8.netが好調です。
※ASPとは※
ASPはアフィリエイト・サービス・プロバイダの略で、Webサイトに広告を掲載したいメディア運営者(アフィリエイター)と広告を出稿する企業(広告主)を仲介するアフィリエイト広告の配信事業者です。独自のシステムで広告を管理し、広告主の広告をメディアに提供し、成果に基づいた報酬をメディアに支払います。A8.netもこのASPにあたります。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます。ちなみにどのような理由で導入いただけたのでしょうか?

中嶋さん
中嶋さん
A8.netはASPの中でもメディアさんからの知名度が高いのかなと思っています。

また、他社様のお花の定期便サービスで個人的に信用しているブランドがあるのですが、そのブランドが出稿していることが導入のきっかけになりました。

リサーチをしている時に、お花の定期便に限らず他社の有名なサービスの社長さんのお話の中でも皆さんA8.netで実施されているということは耳にしていたので、そういった点で社会的に信頼度のあるブランドが使っているアフィリエイトの会社という安心感がありました。

5 スタートアップチームによる支援

A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます!実際に導入してみてアフィリエイト広告開始後にぶつかった課題はありましたか?

中嶋さん
中嶋さん
今のところ特にないです。
スタートアップチームのサポートもあり、導入後予想していたよりも順調です。
※スタートアップチームとは※
A8.netではアフィリエイト稼働開始~5ヶ月間をスタートアップ専任チームがサポートしています。
管理画面の基本的な操作や分析、プログラムの改善などを一緒に行い、6ヶ月以降には広告主主体でアフィリエイト運用を行うことができるよう支援します。
A8.net編集部
A8.net編集部

むしろ最初は運用してからすぐには成果は出ないだろうという想定で始められたのでしょうか?

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。やはり導入してから最初に仕込みの期間があるということでお話は聞いていましたし、運用し始めてすぐに結果が出るわけではないということは理解をしていましたので。ただ予想よりも随分早く結果が出始めたなという感じはしました。
A8.net編集部
A8.net編集部

運用して何ヶ月目頃からイメージしていたような成果が獲得できてきたと感じましたか?

中嶋さん
中嶋さん
3ヶ月目ぐらいですね。ちょうどその頃にA8.netの管理画面内の母の日特集ページという枠のご紹介をいただきまして、母の日は定期便以外に限らずお花屋さんでも一年で一番盛り上がる時期なので、そのタイミングで爆発的にお客様を獲得できたというところがありました。
※特集ページとは※
特集ページはA8.netのメディア管理画面に表示されるオプション枠の1つです。
ログイン後TOPページの掲載となるため露出度が高く、プログラムの認知拡大や提携メディア数増加に繋がります。
A8.net編集部
A8.net編集部

全体を通して、A8.netスタートアップチームの支援はいかがでしたか?

中嶋さん
中嶋さん
定期的に記事を書いてもらえそうな有力メディアさんをご紹介頂けるというところは非常にいいなと思いました。有力メディアさんは記事が出たタイミングで、お申込みが出たりアクセス数が伸びたりしたのでその点も非常に助かりました。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます。施策として特別報酬を伴うメディア調整などは実施されましたか?

中嶋さん
中嶋さん
はい。他社様のプログラムの成果報酬相場を意識した上での特別単価だったので金額的には少し厳しい部分もあったのですが、実施した結果リピート率が高かったです。また、通常単価のお申込みもあるので通常報酬と特別報酬の引き合いのバランスはすごくいいと思います。
※特別報酬とは※
一部の有力メディアなどに対し、通常よりも上乗せした成果報酬金額を支払うこと。
特別単価、特単とも呼ばれます。
A8.net編集部
A8.net編集部

特別報酬の提案に対しての印象は、当初いかがでしたか?

中嶋さん
中嶋さん
社内ではやはり単価が高いのではないかといった話もありましたし、サービスの価格自体も安いので、高い方のプランならまだしも安いプランでは採算が取れるのかという話がありました。

ですが2年目のサービスでマーケティング的にはスタートアップ、ということもあったので、そこはやはりお金をかけてでもたくさん会員様を集めた方がいいのではないかということになり、実施いたしました。

6 導入後の変化

A8.net編集部
A8.net編集部

現在A8.netをご導入いただいて1年程になりますが、スタートアップチームの支援期間を終えて、アフィリエイトの理解度に変化はありましたか?

中嶋さん
中嶋さん
A8.net導入前、アフィリエイトの知識について、実は私自身Webマーケティングが専門ではなくアフィリエイト知識はほぼゼロという状態でした。弊社のスタッフでもそういった専門の者がいなかったので、最初は感覚的に進めていくような感じでした。

ただ実際に教えていただいてちょっとずつアフィリエイト広告のことが分かってきた感じで、今でもプロとは言えないですが理解度がかなり上がったのではないかなと思います。
A8.net編集部
A8.net編集部

売上としてはアフィリエイト広告は貴社のマーケティングにどのような貢献が出来ていますでしょうか?

中嶋さん
中嶋さん
アフィリエイト広告活用後のサービス全体の売り上げは昨年の10倍ほどになっています。会員様の数も順調に伸びていて昨年の10倍くらいになっています。流入全体の中でもアフィリエイトはコンバージョンにつながる確率が非常に高いので、弊社としてはこれからも重要なマーケティング施策として続けていきたいなと考えています。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます!ちなみに広告予算組みのなかでのアフィリエイト広告の割合はどのくらいでしょうか?

中嶋さん
中嶋さん
具体的な金額は申し上げにくいのですが、大体アフィリエイトには半分くらい使っています。

今はホームページの改修をしていてサイトのUX・UIの改善を図っているのですが、それが出来次第マーケティングの施策を見直す予定です。やはりこの1年売上がかなり伸びてきているというところもあり、もう少し違う段階に入っていければと考えています。
A8.net編集部
A8.net編集部

売上面ではさらにギアを上げてという方向にシフトしていったのですね。ちなみに売上以外にアフィリエイト広告が貢献できている点はありますか?

中嶋さん
中嶋さん
やはり認知度が上がったというところが一番大きいかなと思います。
A8.net編集部
A8.net編集部

それは素晴らしいですね!実際のユーザーの方に対してもサービスをどこで知ったのかといったアンケートを実施されていますか?

中嶋さん
中嶋さん
はい。新規お申し込みの際にそういった内容をお伺いしているのですが、ネット検索とか結構ちゃんと書いていただく方も多くて、一部「A8」と書いていただく方もいるんですよ(笑)

でもネット検索とかブログと書いていただく形はA8.net経由での流入の一つかなと思いますし、そういった方は多いです。
A8.net編集部
A8.net編集部

体感的に何割くらいですか?

中嶋さん
中嶋さん
アンケートを集計している事務の方から聞いた話だと、全体割合のうち自社のInstagramが5割ほどで、残り5割のうち3割程度がそのように書いてくれています。
A8.net編集部
A8.net編集部

口コミが増えてきたことによって、自然検索の方たちをキャッチアップできるようになってきたんですね。

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。Google広告でも「タスハナ」で検索してくれる方が増えてきました。今までは「花 定期便」とか他社様のサービス名で検索して、たまたまうちのサービスを見つけるという方が多かったと思うのですが、最近では「タスハナ」と入力して弊社のページにたどり着いてくれる方が増えてきた印象があります。

7 なぜA8.netでのアフィリエイトがうまくいったのか

A8.net編集部
A8.net編集部

中嶋さんが思う、なぜA8.netでのアフィリエイトがうまくいったのかという一番の要因はありますか?

中嶋さん
中嶋さん
サポートが良かったなと思います。
他社のASPさんでいうと導入してからほとんどコンタクトがないことや、提案自体もないケースがありました。

御社はすごく頻繁にというわけではないですけれども定期的にご提案もいただけますし、その点がよかったのかなと思っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます。現状、アフィリエイト広告の戦略はどのように考えていますか?

中嶋さん
中嶋さん
アフィリエイト広告については1月以降もメインの1つとして取り組んでいきたいと考えています。やはりお申込みが増えてきたとはいえども、今後も情報のアップデートやサービスを使っている方の声をお客様に知ってもらうことが重要だと考えているので、今後も主力の1つで考えています。
A8.net編集部
A8.net編集部

色々な広告を試してきた中で、他広告とアフィリエイト広告はどのような違いがありましたか?

中嶋さん
中嶋さん
やはり他の広告は広告の中身として流し見されてしまう部分もあると思うのですが、アフィリエイトの記事は、興味があれば最後まで読んでいただけるという点で信頼性が高いのかなというイメージがあります。
A8.net編集部
A8.net編集部

サービス自体をより深く踏み込んだ記事からコンセプトをご理解頂いて、ユーザーがお申込みするという流れが相性としてはよかったのかもしれませんね。

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。一言で「規格外の花も扱っている」というとネガティブなイメージに捉えられるかと思うのですが、「実際に申し込むとどれが規格外か分からない」とか「全部綺麗だった」とか「新鮮だから全然問題ない」と書いてくださる方もいらっしゃるのでそういったすごくポジティブな面を伝えられるのはいいなと思っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

予想以上に良い側面が見られたということですね!
ちなみに導入前はアフィリエイト広告に対してどのようなイメージを持っていましたか?

中嶋さん
中嶋さん
アフィリエイト広告の導入前は口コミを書いていただけるということで、そういう部分では必要だなとは思っていたのですが、一方でとってつけたような広告っぽい内容ばかりが増えてしまわないかという心配がありました。

ですが実際掲載頂いているメディアさんはご自身の個性を大切にされている印象があって、もちろんそんなことばかりではないとは思うのですが、タスハナについて独自の目線みたいな形で書いていただくのを見るとすごく実施して良かったなと思いました。
A8.net編集部
A8.net編集部

やはりアフィリエイト広告を導入するとなると、「売るための文章」という部分が強くなってしまう可能性はブランディングの観点でマーケティング担当の方は気になるところですよね。その点については社内で意見が分かれましたか?

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。そもそもまず口コミが少なかったので口コミが増えた時は喜んでいたのですが、行き過ぎるとブランド的に霞んでしまうのではないかというところは不安としてありました。
A8.net編集部
A8.net編集部

そういった懸念に対して、メディアを丁寧に選定していきながら掲載を進めていったというところでブランドイメージを保ちつつ会員数を伸ばすことができたのですね。
運用後はアフィリエイト広告へのイメージは変わりましたか?

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。心配していた方向にはならなかったので良かったなと思います。
他のスタッフも結果が出始めた頃にはどんどんアフィリエイト広告をやっていきましょうという流れになりました。

8 今後の展望

A8.net編集部
A8.net編集部

最後に今後の展望について伺います。
「タスハナ」のブランドとしての目標、オンラインショップの目標などあれば教えてください。

中嶋さん
中嶋さん
ブランドとしての目標はさらに認知度を上げていくという部分と、やはり唯一無二のブランドとして社会に貢献している花の定期便という点を認知してもらうというところがあります。

オンラインショップとしては現状の売上を来年の時点で2倍にしたいというところがあるので、そこを目標にやっていきたいなと思っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございます。顧客を大事にしながら、積み上げてきたブランド理念を多くの人に知ってほしいというところがやっぱり一番大きい部分になりそうですね。

A8.net編集部
A8.net編集部

A8.netの運用にあたって、今後の目標や実施したいことを教えてください。

中嶋さん
中嶋さん
他社様の事例も見させていただいて、A8.netではSNSのインフルエンサーだったりもご対応されていると聞いています。

なので次の目標としてタスハナのアンバサダーを作っていこうという考えがありまして、タスハナのイメージを守りつつ発信をしてくださる誰か特定の方を立てて行きたいなというところは考えています。そういった発掘の面でぜひ力をお借りしたいなと思っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

現状は口コミでのいわゆるWebサイトでの掲載がメインですが、今後はSNSからの流入も含めて検討していきたいということですね。

中嶋さん
中嶋さん
そうですね。弊社のInstagramでも募ろうかと思っているのですが、それと並行して色々な媒体で同様な施策をまいていきたいなと考えています。
A8.net編集部
A8.net編集部

本日は貴重なお話をいただき、ありがとうございました!

A8.net編集部コメント

今回タスハナの中嶋さんを取材させていただいて感じたのは、自社の売上や数値といったビジネスとしての要素の前に、「お花業界全体と、そこに関わるすべての人を幸せにしたい」という想いを大切にされていること、そしてその想いを多くの人と共有するためにタスハナが存在しているということでした。

多くの方に愛されるサービスになるためには、そのサービスに込めた気持ちや信念をユーザーに理解してもらう必要があり、それを伝える手段としてアフィリエイト広告が役立っていることがとても嬉しく感じました。

また同時にタスハナのように新たにサービスを立ち上げた企業の中には、「認知度をどうやって高めていけばいいか分からない」という方も多いのではないかと思います。

A8.netではすでに知名度の高い企業様から、サービスをリリースして間もない企業様まで幅広くご利用いただいています。もちろんリリース前の状態で予算感、簡単な獲得想定などの個別ご相談も承りますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて2022年12月時点のものです。
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