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いま世界で最も成長しているスタートアップ「Canva」
ビジネスの拡大を支えるマーケティング戦略の裏側を大公開!

Canva_Pty_Ltd 様
サイト名
Canva

いま世界で最も成長している(※)「Canva(キャンバ)」というサービスをご存じでしょうか。 誰もが簡単に、本格的なデザインを作成できるプラットフォームとして2013年に誕生しました。 世界規模で急速に拡大しているCanvaは、2021年8月時点で190ヵ国で6000万人の利用ユーザーを抱えています。2017年からは日本でのサービス提供を開始し、この5年間で国内におけるユーザー数も増加し続けています。

今回は、そんなCanvaのビジネスの拡大を支えるマーケティング戦略の裏側について、日本チームのマーケティング担当木元めぐみさんにお話を伺いました。 ※参考:https://note.com/canvajapan/n/n1182c7a72db4

01 世界中で利用されるデザインプラットフォーム「Canva」

A8.net編集部
A8.net編集部

本日はどうぞよろしくお願いいたします!
早速ですがCanvaのサービス概要と特徴を教えてください。

木元さん
木元さん
2013年にリリースされたCanvaは、世界中の人々が自由にデザインを作成して公開することを目的としたオンラインのデザインプラットフォームです。Canvaの特徴は誰もがプロ顔負けのデザインを簡単に手早く作れることです。
A8.net編集部
A8.net編集部

クリエイティブ領域のサービスなんですね。市場でのポジショニングを教えてください。

木元さん
木元さん
Canvaは画像加工の機能や動画編集、資料作成など幅広い機能を備えています。
他社のクリエイティブ作成ツールのそれぞれが持つ機能をワンストップで提供するデザインプラットフォームです。
デザイン初心者から企業のクリエイティブ製作のニーズにまで対応でき、市場では独立したポジションを確立しています。
A8.net編集部
A8.net編集部

Canvaのターゲットユーザーはどういった方になりますか?

木元さん
木元さん
Canvaは、「全ての人がどこからでもデザインで輝けるようにすること」をミッションとしているので、すべての方に使っていただきたいと思っています!
日常生活での「こんなデザインが作れたらいいのに」というような、ちょっとしたデザインのニーズをCanvaで解決いただけたら嬉しいですね。
A8.net編集部
A8.net編集部

メディアさんのようなブログやサイトを運営している方も利用できる便利なサービスですよね。現在利用しているユーザーの傾向はありますか?

木元さん
木元さん
今だとクリエイティブに関わる方の利用が多いですね。
例えばインスタグラマーさんやユーチューバーさんがサムネイルや投稿画像の作成のために利用されています。他にも、予算の都合上デザイナーを雇うことが難しい背景から、中小企業のオーナーさんや小規模の会社でマーケティング業務やデザイン制作に携わる方などを中心に浸透しています。
A8.net編集部
A8.net編集部

現在日本を含め世界で急速に成長を続けているCanvaですが、サービス拡大の背景を教えてください。

木元さん
木元さん
継続的にプロダクト改善を行ってきたことが大きな要因だと考えています。
特に2020年には日本チームを発足し、日本市場での成長を目指しています。
以降日本の方たちにとってより良いサービスにするべく、地道にプロダクト改善とマーケティング活動を行ってきました。

02 ビジネスの拡大を支えるマーケティング戦略

A8.net編集部
A8.net編集部

日本でのマーケティング活動を開始した2020年から現在に至るまでに、どのようなマーケティングの施策に取り組まれてきましたか?

木元さん
木元さん
マーケティングでの取り組みは「プロダクトの改善・連携」「オウンドメディアの運営」「DX支援プロジェクト」の大きく3つを実施してきました。

プロダクトの改善・連携では、2020年12月にメディアプラットフォームのnote(ノート)と、翌年2021年2月にはてなブログとサービス連携を行いました。この連携によってnoteやはてなブログのプラットフォーム上でCanvaを利用することができるようになり、より多くのクリエイターたちにCanvaを使っていただけるようになりました。

2つ目のオウンドメディアの運営では、Canva Japan公式のnoteを立ち上げました。
Canvaの使い方をはじめ、多くの方に喜んでいただけるような情報を発信しています。2022年1月時点でのフォロワーは2,076人にまで増加しています。

3つ目は、昨年12月からスタートアップ支援プログラムをローンチしました。
スタートアップが抱えるデザイン業務の課題と負担を軽減し、ブランディングやマーケティング業務の効率化をサポートすることを目的として、Canvaの使い方やデザインに関するウェビナーなどの取り組みを行っています。
A8.net編集部
A8.net編集部

マーケティング戦略を「プロダクト」、「新規獲得」、「CRM」の3つの観点からお伺いできればと思います!
まずプロダクトにおいて重要視しているポイントやユーザーに選ばれる為の工夫を教えてください。

木元さん
木元さん
多くの海外サービスと同様に、Canvaにおいても日本市場向けのローカライゼーションが課題です。
ローカライゼーションといっても、ただ日本語に翻訳をすればいいというわけではありません。日本のユーザーにとっていかに使いやすいかということを軸として、2021年からは更にプロダクトの改善に力を入れています。

具体的にはテンプレートや素材の追加です。
Canvaにはデザインテンプレート、写真、イラスト素材などが豊富にあります。
そういった素材も日本向けにつくる必要があると考え、オリジナルデザインの提供を進めてきました。日本向けのテンプレートは現在3000種類以上を公開しています。日本語フォントも新たに174種類を追加し、309種類の利用が可能です。
プロダクトを日本のユーザー向けに地道に改善していくことが非常に重要だと考えています。
A8.net編集部
A8.net編集部

海外で利用されているCanvaと日本ではかなり仕様が違うんでしょうか?

木元さん
木元さん
そうですね。
実はCanvaログイン後のテンプレートページのデザインは国によって異なります。
日本では今は鯉をモチーフにしたデザインになっていますが、これは日本向けのページです。馴染のあるデザインにすることで、日本のローカルサービスだと思ってもらえるような工夫をしています。
A8.net編集部
A8.net編集部

プロダクトのいろんなところに工夫が散りばめられているんですね。
次に新規獲得において、どの施策に着手するかを判断するにあたっての基準やポイントがあれば教えてください。

木元さん
木元さん
施策を判断する基準は「実現可能性」、「スピード」、「想定されるインパクト」の大きく3つになります。
A8さんの場合は、システム面でのCanvaとの相性のよさ(「実現可能性」)や活動されているメディアさんの規模(「想定されるインパクト」)、導入の際にサポートいただいた担当者様との英語でのスムーズなコミュニケーション(「スピード」)といった部分で実施を判断しました。
A8.net編集部
A8.net編集部

次にCRMについて伺います。
Canvaには現在、個人向けに無料プラン(フリー)と有料プラン(Canva Pro)がありますよね。無料から有料への引き上げや、長くサービスを継続してもらうために取り組んでいることがあれば教えてください。

木元さん
木元さん
キャッチコピーのABテストなども行っていますが、やはりプロダクトの改善が一番重要だと考えています。
例えばCanva Pro(有料プラン)に申込いただくと、1億以上の写真素材を利用できます。豊富な素材や便利な機能が利用できることがCanva Proの価値を高めることにもつながっています。実際にCanva Proの利用ユーザーも自然と増えており、サービスを長く利用してもらえている要因にもなっていると感じています。
A8.net編集部
A8.net編集部

私自身も普段Canvaを利用させていただいていて、新しい機能の追加や改善の頻度にいつも驚かされます。ユーザーのニーズをどのようにキャッチアップして、プロダクトに反映しているのでしょうか?

木元さん
木元さん
日本の場合はインタビューを実施したり、SNSを活用してユーザーの声を集めています。
最近ではCanva JapanのカントリーマネージャーがTwitterを通してCanvaのサービス改善に関するリクエストをしてくださいという内容を投稿し、多くの方からサービスのフィードバックをいただきました。

03 A8.net最大規模のメディア向けセミナーを実施

A8.net編集部
A8.net編集部

様々な新規獲得の施策がある中で、アフィリエイト広告を検討された理由と、A8.netをご導入いただいた決め手を教えてください。

木元さん
木元さん
世界でも日本でもアフィリエイトマーケティング事業は成長を続けていて、Canvaとも相性が良いと考えアフィリエイト広告を検討しました。
日本でアフィリエイトを実施するにあたって、「早く開始できること」「実施後のインパクト・成果をつくれること」という2つを軸として考えました。
この2つを実現するためのパートナーとしてA8さんとご一緒することを決めました。
A8.net編集部
A8.net編集部

これまでA8.netでどのような施策を実施されてきたのかを教えてください。

木元さん
木元さん
セミナーとボーナスキャンペーンを組み合わせた施策を実施しました。
キャンペーンは、より多くのメディアのみなさまに参加していただけるよう、2つのキャンペーンを同時に実施しています。

一つは記事作成のみで報酬ボーナスを付与するキャンペーン、もう一つが2ヶ月の期間限定で報酬額をアップするキャンペーンを行いました。
記事作成のボーナスは記事の作成条件をクリアした方50名選考とさせていただきました。
ここで対象にならなかった場合も、ダブルチャンスで全メディアを対象とした報酬額のアップを行うことで、Canvaの記事を作成いただいた方全員にチャンスがあるように工夫しました。
また、ボーナスキャンペーンの前にはメディアさん向けにセミナーを実施し、セミナー参加者に対して3ヶ月間有料のCanva Pro版を提供しました。実際に使ってもらうことでよりサービスの理解を深めていただけるように努めました
ボーナスキャンペーンとは、メディアに対して記事作成・記事経由の成果発生の促進を目的として、A8.net内で実施するキャンペーンを指します。ボーナスキャンペーンは主に下記3種類に分けられます。

1.初掲載ボーナス / 2.初成果ボーナス / 3.テーブル制ボーナス

初掲載ボーナス」は、アフィリエイトプログラムに提携後、はじめて記事を作成し掲載してくれたメディアに対して数百円〜千円程のボーナスを付与するキャンペーンです。成果が出ていなくてもボーナスが付与される為、メディアが掲載するきっかけを作ります。
初成果ボーナス」は、掲載後はじめてその記事から成果が出た際に、成果報酬に加えてボーナスを付与するキャンペーンです。成果が出たことに対してボーナスを加えることで、ユーザーを送客してくれるメディアを増やしていく第一歩となります。
テーブル制ボーナス」は指定した期間中にメディアが獲得した件数に応じて、通常より高い報酬を付与する施策です。この施策によって、継続的に成果を出すメディアを育てることができます。

アフィリエイトプロモーションの状況や目的に応じて、ボーナスキャンペーンの金額・期間・内容を設定することができます。
また、今回Canvaが実施したメディア向けセミナーのように、他の施策と組み合わせることも有効です。
A8.net編集部
A8.net編集部

今お話にもあったメディア向けのセミナーについて伺います。
何名くらいのメディアさんが参加されたんでしょうか?

木元さん
木元さん
セミナーの応募自体が300以上あり、実際に参加されたメディアさんも250名程でした。
2回目の方がさらに多かったですね。
A8.net編集部
A8.net編集部

A8.netで実施するセミナーの中でも最大級の規模ですね!

木元さん
木元さん
1回目のセミナーはアフィリエイトのセミナーではなく、Canvaの使い方のセミナーだと思った方もいらっしゃったみたいです(笑)。
次回はメディアさん向けのCanvaの使い方講座でのセミナーを実施しようかなと考えています!
A8.net編集部
A8.net編集部

セミナー後の反響やアフィリエイト運用での変化はございましたか?

木元さん
木元さん
Canvaのアフィリエイトプログラムの参加者数が大幅に伸びました。
年間を通して成果発生数も伸び続けて、12月は最高の成果発生数となりました。

セミナー後のアンケートは250名中200名以上が回答してくれて、回収率が非常に高いと感じました。アンケート内容は今後のアフィリエイト施策だけでなく、プロダクトに関するご意見はCanvaのサービス改善の参考にもなっています。嬉しいコメントはチームにも共有しています。
A8.net編集部
A8.net編集部

A8.netの運用において心がけていることやポイントがあれば教えてください。

木元さん
木元さん
メディアの方にCanvaについて知ったうえで紹介していただけるように、メディア向けの資料を提供しています。
また、メディアさんからいただいたお問い合わせには可能な限り丁寧にお答えできるように心がけています。
A8.netのご担当者の方がいつもきめ細かにしっかりサポートしてくださるので、ご提案いただいた施策はどんどん試していけるように社内の体制を整え、A8さんのお力を頼りに最大限プログラムを活用させていただいています!
A8.net編集部
A8.net編集部

A8.netを通しての実績や評価いただけるポイントがあれば教えてください。

木元さん
木元さん
A8さん経由のユーザーさんは、一度有料版のトライアルを申し込んでくれた方の多くが、そのまま継続してCanva Proを利用してくださっています。
トライアル期間から課金開始に移行する転換率が非常に高く、他のチャネルと比べて5%〜10%ほど違います

Canva自体の機能が豊富でいろんなことができるサービスなので、クリエイティブに関するメディアさんが紹介してくれているのはもちろんですが、他の専門ジャンルのメディアさんがそのジャンルに合った使い方を紹介してくれるので、ユーザーさんもその情報を参考にした、自分に合ったCanvaの活用につながっているのだと思います。

04 「全ての人がどこからでもデザインで輝けるようにすること」を目指す

A8.net編集部
A8.net編集部

Canvaのサービスとしての目標を教えてください。

木元さん
木元さん
Canvaのブランドミッションである「全ての人がどこからでもデザインで輝けるようにすること」を目指しています。
日本の方々の日常に溶け込むデザインプラットフォームとして、全ての方のデジタルデバイスのホーム画面にCanvaのアイコンが並ぶようになる日が来ることを目指しています。
A8.net編集部
A8.net編集部

A8.netに期待することや目標を教えてください。

木元さん
木元さん
さまざまな用途に活用できるCanvaには、豊富な機能と十人十色の使い方があり、初めての方には分かりにくいところもあるかもしれません。
メディアのみなさまにCanvaを使ってどんなデザインを作っているかを紹介していただけることによって、初めて使うハードルが下がり、より多くのみなさんが「自分もCanvaでデザインをやってみようかな」と思ってくれるようになったら嬉しいです。
A8.net編集部
A8.net編集部

今後A8.netで実施していきたい取り組みがあれば教えてください。

木元さん
木元さん
メディアのみなさまに参加しやすい、参加してみたいと思っていただけるような魅力的なキャンペーンやボーナスオファーを今後も実施していきたいです。
また、コンテンツ作成や紹介にあたり宣伝の仕方に悩まれている方や、今後どのように成果を伸ばしていったら良いかを課題とされている方もいらっしゃると思いますので、Canvaとしてもみなさまの支援ができるようにセミナー等でサポートしていければ幸いです。
A8.net編集部
A8.net編集部

本日は貴重なお話をありがとうございました!

A8.net編集部コメント

Canvaの世界規模での成長を支える大きな要素にプロダクトの改善・ローカライゼーションがあり、そこにはミッションとして掲げる「全ての人がどこからでもデザインで輝けるようにすること」がベースにあるということが今回の取材を通して感じられました。

わたし自身もいちユーザーとしてCanva Proを利用させていただいていますが、素材やテンプレートの豊富さはもちろん、こんなことができたらいいなという希望が機能として追加され、そのアップデートの早さに驚かされます。
豊富な機能や用途がある中で、多くのメディアが「自分なりの」使い方を紹介してくれる点がアフィリエイト広告の魅力の一つです。

※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて2022年1月27日時点のものです。
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