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サブスクビジネスにおけるSOELUのアフィリエイト活用術
SOELU株式会社 様
サイト名
SOELU

定額でヨガやフィットネスのオンラインレッスンを受けられるサブスクリプションサービス「SOELU(ソエル)」。
2021年1月には江頭2:50さんをヨガアンバサダーとして起用したwebCMが公開1週間で累計100万回再生を突破するなど、SNSを中心に反響が広がっています。
サービスリリース直後に一度A8.netをご導入いただき、解約したのち、2019年から再度お取組みいただいています。

今回はサブスクリプションビジネスならではの指標やポイント、過去と現在のA8.netでの運用の違いについて、マーケティング担当古座匠さんにお話を伺いました。

01 A8.netを導入してオファーを検証しながらのプログラム設計。

A8.net編集部
A8.net編集部

早速ですが、2018年に一度A8.netを解約された経緯があり、再度ご導入に至ったきっかけを教えていただけますでしょうか。

古座さん
古座さん

2019年10月(A8.netを再導入する)以前はソエルの認知度もほぼない状況で、CPAが見合うチャネルなのかどうかを読み切れず、チャレンジしきれていなかった背景がありました。
小さく検証を繰り返す中である程度LTVとそこからのCPAも見えてきた段階で、販路拡大というところで再度A8さんにお声がけさせていただいたというのが経緯ですね。

A8.net編集部
A8.net編集部

以前2018年に実施いただいた際は、成果地点を体験レッスンの受講完了で設定いただいていた記憶があります。
現在は成果地点が「30日間受講し放題」のトライアル登録に変わっていますが、成果地点が手前でも投資対効果が見合うと判断されて変更されたのですか?

古座さん
古座さん

そうですね。
昔は体験レッスン1回だけ受講できて、そこから入会してくださいという導線だったんですが、今は30日間受け放題になっていて、その後入会するかしないかをユーザーに決めてもらうオファーになっています。
両方のファネルで検証した結果、後者の方が継続率が良かったのと、ユーザーからしても何回か試してもらって本当にいいなと思ったら入会してもらう方が、流れとして自然かなというところで変更しました。
それに伴って、前回は体験レッスンの受講完了を成果地点に設定していたものを、現在はトライアル登録に変更しました。

成果報酬型のアフィリエイト広告では、広告主が設定した成果地点にユーザーが到達しない限り報酬は発生しない為、成果地点がどこに設定されているかはメディアにとって非常に重要なポイントです。
A8.net編集部
A8.net編集部

2度目のご導入いただいて約1年半経過していますが、A8.netに対しての率直な感想をいただけますでしょうか。

古座さん
古座さん

最初はA8さんが大手というところで、連携されている媒体さんとか、あるいはこれから拡大されていく媒体さんが幅広くあるんだろうなという、大手ならではの信頼感みたいなところに価値を感じていました。
ただ、最近やり取りを継続させていただいている中で、広告主の商材を深く理解して適切なメディアさんを開拓されたりとか、あるいは広告主が想定していなかったような獲得をもたらしてくれるメディアさんをつないでくださったりといったところにすごく感謝しています。
また、担当の方には緊密に連絡を取っていただいて、そういったサポートの丁寧さという部分はA8さんを使わせていただいていいなと感じています。
先日開催したメディアさん向けのセミナーも、担当の方が提案してくださって良いなと思って実施しました。

A8.net編集部
A8.net編集部

今年1月に開催されたオンラインセミナーですね。
メディアさんからも大盛況で、過去一番じゃないかなというほどの応募数でしたね!
他にもA8.netを通じてこれまで行ってきた施策の中で、ご評価いただける施策などはありますでしょうか。

A8.netでは、広告主とメディアが直接コミュニケーションを取り、広告主の商品やサービスの理解を深めてもらうことを目的に、メディア向けのセミナーを開催しています。
昨年2020年からはオンライン形式でセミナーを実施しており、2021年1月にはSOELUが初となるオンラインセミナーを開催しました。セミナーの定員に対して応募数が約1.8倍と多くのメディアから関心が集まり、参加者からはとても満足したという声をいただきました。

SOELUは「体験レッスンの受講完了」から「30日間受け放題のトライアル登録」という掲載ハードルの低い成果地点に変更したことでメディアの提携が進み、変更前と比べて提携数が2.2倍に増加しました。(※プログラム開始6ヶ月目の数値を比較 ※外部要因や運用施策の効果も含む)

古座さん
古座さん

競合に当たるASPさんを先に利用していたので、A8さんを導入した時点で、他社ASPさんが割とヨガ系の媒体を先に押さえている状況だったんですね。
その中で後発でお力添えをいただいていたんですが、SEO媒体経由のユーザーはトライアルから入会への引き上げが非常に高くて、良質なメディアさんを開拓をされている点がすごくありがたかったです。
他のASPさんと比べると、15%くらい引き上げが良かったりしますね。
やはり主体的に情報を取りに来ているユーザーがSOELUを知って、熱量の高い状態で入ってくるので、他広告と比べても気持ち引き上げ率が高いチャネルになっていると思います。引き上げ率に関しては、SEOは良質な媒体ですね。

インフルエンサーへの掲載を広げる取組みに関しては、A8さんもまだそんなにインフルエンサーさんの数は多くないと伺っていたんですが、その中で共に検証していこうという姿勢があって、まずは節約系のメディアさんから検証することになりました。
動向次第で次の施策をどうするかを念密に打合せできて、そういった仕事の進め方がよかったなと思います。

アフィリエイトサイトといえばSEOやブログを思い浮かべる方も多いかもしれません。近年では新しい集客方法としてSNSアカウントを運用し、フォロワーに対して訴求するメディアが登場しており、A8.net ではInstagramやYouTubeを中心としたインフルエンサーとの連携にも注力しています。
SOELUでは約半数の成果がインフルエンサー経由と、SEO以外のメディアでの掲載も広がっています。(※2021年1月実績)

A8.netでは毎年メディアオブザイヤーを行っております。
ジャンルカテゴリーごとの賞である部門賞に2020年からInstagram/Youtube部門を新設しました。
A8メディアオブザイヤー2020年結果発表

また、アフィリエイトメディア向けにはSNSを活用したアフィリエイトガイドも用意しております。
Instagramガイド
Youtubeガイド

A8.net編集部
A8.net編集部

貴社の中でかなりLTVや引き上げ率を意識した広告戦略を取られているんですね。
アフィリエイト運用もある程度そこを意識したうえで媒体や施策を選択されていますか?
まずはチャレンジというかたちでいろいろ試されているんでしょうか。

古座さん
古座さん

基本的には仮説があって試している感じはあるんですが、直販も含めて小さく検証するというところは結構やっていますね。
入会に引きあがるユーザーの傾向などは、小さく検証しながら分かってくるところかなと思います。

A8.net編集部
A8.net編集部

アフィリエイト全体についての今後の展望と、A8.netに期待することを教えてください。

古座さん
古座さん

「オンラインヨガ」や「オンラインフィットネス」という検索キーワードボリューム自体が増えていかないと、SEOのアフィリエイトメディアさんが頑張ってくださってもそこに依存してしまうと思います。関連ワード自体の認知が拡大して、さらに市場が広がっていくといいなと思っています。
また、引き続きオンラインヨガ オンラインフィットネスというニーズが顕在化している以外のSEOメディアさんの拡大は粘り強くやっていきたいですし、インフルエンサー、主にInstagramでの集客をメインに行っているメディアさんの拡大や相性のいいジャンルは複数種類拡大していきたいと思っています。

02 サブスクリプションビジネスLTVを最大化する新規獲得戦略と顧客コミュニケーション

A8.net編集部
A8.net編集部

サブスクビジネスのテーマでお話を伺います。
新規獲得の部分で、デジタル中心のコミュニケーション戦略がメインになると思いますが、その中で意識されたことを教えてください。

古座さん
古座さん

SOELU自体がリリースしてからまだ3年くらいしかたっていないサービスなので、まずLTVが見えにくいという部分がありました。
CPAを算出する為には、ある程度精度の高いLTVを算出しないといけないので、そこをシミュレーションするというところは常に気を遣っているところですね。
当初アフィリエイトを実施した際に、成果地点を奥に設定していたのもこの背景があります。LTVが見えていない段階で、リスクは避けたいという気持ちがありました。

A8.net編集部
A8.net編集部

古座さんのZOOMの背景がSOELUのwebCMの画像になっていますね。
江頭さんを起用された理由を教えてください。

古座さん
古座さん

認知獲得していきたい中で、インパクトがあることがまず大事かなと考えました。
江頭さんって30代男性とかに支持者が多いようなイメージがありつつも、事前に調査やアンケートをした時に、SOELUのメインターゲットとなる女性の方々からも好感度が落ちることなく、むしろ結構好きみたいな肯定的なフィードバックを得られたんですね。
意外性と好感度を掛け合わせたときに、江頭さんになったという経緯があります。

A8.net編集部
A8.net編集部

エガとヨガをかけるために、メッセージ的な要素で選択されたのかと思っていました(笑)

古座さん
古座さん

一世一代のおやじギャグドリブンで進めていたわけではないですね(笑)

A8.net編集部
A8.net編集部

再生回数が公開1週間で100万回を超えて早速反響が広がっていますが、これはある程度予想されていたんですか?それか貴社の中でも驚きのほうが大きかったんですか?

古座さん
古座さん

結論想定内でしたね。
100万回再生はPR上も取りたい数値でしたし、かなり仕込んで数値をつくりに行っていたので、とれてよかった安心感も大きいです。
静岡でのテレビCMの放映も予定しています。

A8.net編集部
A8.net編集部

30日間受講し放題※から入会に引き上げるために行っている施策やポイントがあれば教えてください。
※1日2回までの受講となります。

古座さん
古座さん

特に注力しているのはCRMです。
お試し期間はお客様も熱量が高く、メールの開封率も一般的なEC商材や他のジャンルの商材に比べて開封率が非常に高いので、適切なタイミングで適切なメール配信とかLINEのプッシュ通知は欠かさず行っています。
あとはトライアル中のお客様は同時にレッスンを予約できなかったり、入会予約との違いを出していたり、そういった小さな工夫の積み重ねで有料転換率を上げています。

A8.net編集部
A8.net編集部

1年間の有料会員の継続率が90%以上と、高い継続率が印象的ですが、サービスを続けてもらうために意識しているポイントを教えてください。

古座さん
古座さん

CRM施策を丁寧に行っているのと、プロダクトの本質的なところにも注力しています。
ユーザーの拡大に伴って、例えばレッスン数を増やしたり、新しいインストラクターやヨガ以外の新しいジャンルのレッスンを追加したりと、サービスが日々進化していることをユーザーさんが実感できるよう意識しています。
それがサービスの価値を認めていただいて、続けていただいている大きな要因かなという印象です。
他にはSOELUならではの要素になりますが、インストラクターの満足度や個々のレッスンでのネットの接続トラブル防止といったカスタマーサポートの部分も注視していますね。

A8.net編集部
A8.net編集部

自宅でフィットネスやヨガをやろうと思った時に、YouTubeというプラットフォームは無料でかつ比較的品質の高いレッスン動画も見受けられますが、そことの差別化はどのように意識されていますか?

古座さん
古座さん

そうですね。YouTubeは自宅でやる方の意志力に依存するのかなと思っています。
例えば私の母なんかは意思が強いのかYouTubeを見ながら続けられるみたいで、そういったユーザーはYouTubeを見て自分で続けていただくのはありだなと思っています。
ただ、YouTubeだと強制力がないので、多くの人はやっぱり途中で挫折してしまったり、今日はいいやっていう気持ちになりやすいんですよね。
そういった意思力をうまく補う方法として、SOELUではレッスンを予約するシステムや、先生に声掛けしてもらえる仕組みを取り入れています。
運動を続けるというところにフォーカスしている部分では、YouTubeと比べて突出した部分なのかなと思っています。

A8.net編集部
A8.net編集部

そういった差別化のポイントも継続率90%につながっている要因なんですね。
最後にビジネス全体としての目標を教えてください。

古座さん
古座さん

今はヨガとかフィットネスのライブレッスンを提供している会社というイメージなんですが、ライブレッスンだけに限らず、オンラインでできる健康維持のための体験を幅広く拡張していきたいという会社全体の想いがあります。
ライブレッスンを安く、気軽に続けやすい体験をつくり続けるのはもちろん、クロスセルも今後は検証して探っていきたいですね。

A8.net編集部
A8.net編集部

ありがとうございました!

A8.net編集部コメント

サブスクリプションサービスにおいて重要な「顧客の継続」のために、獲得戦略からプロダクトまで、幅広く仮説と検証を繰り返しながら改善を行っていることが、顧客満足度や継続率につながっていると感じました。 A8.netの運用においても、成果地点を手前に設定いただいたことでメディアの掲載ハードルも下がり、解約以前と比較してもメディア提携数・稼働率ともに高く推移しています。 昨年から自宅で過ごす時間が増え、運動不足や気軽に外出できない悩みがある中で、今後もオンラインフィットネスの需要が伸びていくのではないでしょうか。

世の中のニーズをキャッチし、サービスとして進化を続けるSOELUをより多くの方に知ってもらい継続してもらえるよう、A8.netとして引き続き尽力します。

※本記事内の数値や画像、役職などの情報はすべて取材時点(2021年1月28日)のものです。

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